BtoB企業がSEO対策を行うメリットとは？重要な理由、手順を解説

最終更新日: 2023-12-13

SEO

最終更新日: 2023-12-13

SEO

SEO対策によってリード獲得や売上の増加につなげたいと考えている、BtoB企業のマーケティング担当者は多いのではないでしょうか。自社製品・サービス、関連製品に興味・関心を持つユーザーと接点を持つために、SEO対策はとても有効です。

BtoB企業でSEOを推進していく際によくぶつかる壁が、オウンドメディアなどのWebサイトを運用している際に感じる、「成果を出すために正しくSEOを進めることができているのか」という悩みです。

BtoB企業のSEOだからといって基本的に特別なことはなく、次のような手順で進めつつ、ポイントを押さえた運用が成果への最短経路です。

本記事では、BtoB企業におけるSEOの正しい進め方を詳細に解説、さらにはBtoBビジネスにおいてなぜSEOが重要なのか、実施することでどのようなメリットがあるのか紹介します。

成功事例も併せて紹介しているので、BtoB企業のマーケティング担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

また、Keywordmapを開発したCINCでは、ビッグデータを活用し、アクセス数やリード獲得数の最大化、売上の向上まで一気通貫で支援しています。BtoB企業における成果事例も豊富にございますので、SEOにお悩みの方はお気軽にご相談ください。⇒CINCのSEOコンサルティング・SEO対策代行サービス

BtoB企業がSEO対策を行う重要性

なぜBtoB企業にとってSEO対策が重要なのでしょうか。主な理由は以下の3点が挙げられます。

• 多くのユーザーが企業サイトで情報収集をするため
• 営業活動を受ける前に取引先が決まっているケースが多いため
• BtoBビジネスのニッチニーズはロングテールSEOと相性が良いため

多くのユーザーが企業サイトで情報収集をするため

1つ目の理由は、現在多くのユーザー（企業の社員）が自身の課題を解決するために、検索エンジン経由して企業サイト・サービスサイトで情報を収集している点です。

そのため、SEO対策を行い、製品・サービスの情報が検索エンジン上でアクセスできない、あるいは上位表示されていない状態だと、ユーザーが製品・サービスについて情報を収集しにくく、自社への問い合わせにもつながりません。結果として、受注につなげるための「商談」の機会を損失してしまう可能性が高くなります。

また、近年は自社の製品・サービスに関連する情報・ノウハウを発信し、将来的に顧客をなり得るユーザーとの接点を増やしている企業も増えています。（＝コンテンツSEO）コンテンツSEOによって、製品・サービス名や企業名で検索される以外でも、リード獲得が可能となります。

営業活動を受ける前に取引先が決まっているケースが多いため

BtoBビジネスにおいては、営業担当が商談を行う前にユーザーの購買プロセスの半分は終わっていると言われています。つまり、商談前にWebサイトの情報などを通じて、製品・サービスへの理解や、他社サービスとの比較が完了しているケースが多いのです。

そのため、SEOを行い、検索エンジン上で上位表示され、ユーザーが製品・サービスを理解するために必要な情報を用意する必要があります。

BtoBビジネスのニッチニーズはロングテールSEOと相性が良いため

BtoBビジネスは企業を相手に取引するため、一般消費者をターゲットとするBtoCビジネスに比べ、ニーズが小さい傾向にあります。つまり、BtoBのキーワード領域の検索ボリューム（検索される回数）が小さいということです。

しかし、トレンドや感情によってニーズの大小が変動するBtoCと比較し、BtoBはニーズが明確であるため、たとえ検索ボリュームの小さいニッチなキーワードであっても、ユーザニーズを反映したテーマであればコンバージョン（お問い合わせ、資料請求など）する可能性が高い傾向にあります。

検索ボリュームが小さいものの、継続的にニーズが存在する３語以上のキーワードを「ロングテールキーワード」といい、ユーザーのニーズがより詳細に反映されているため、コンバージョンが発生しやすいのです。例えば、「マーケティング ツール」というキーワードより「マーケティング ツール 料金」「マーケティング ツール 料金 比較」といったロングテールキーワードのほうが、検索ユーザーが知りたい情報が明確であることが分かります。

ロングテールSEOについて、さらに理解を深めたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
「ロングテールSEOとは？対策方法やキーワード選定のコツを解説」

BtoB企業がSEO対策を行うメリット

BtoBの企業がSEO対策を行う際にはさまざまメリットが得られますが、その中でも特に以下3つが挙げられます。

• 費用対効果が高い
• ブランディング効果が高い
• コンペ時の候補に挙がりやすくなる

費用対効果が高い

企業が宣伝や集客をする際の主な手法の1つとして「広告」が挙げられますが、広告はかけられる予算によって掲載できる範囲や期間が限られます。そのため、求める集客数が多ければ多いほど、期間が長ければ長いほど、広告費が高くなってしまいます。

また、広告掲載をしている期間は集客できたとしても、掲載が終了してしまえば集客はゼロになります。

その点、SEOは適切な対策をすれば、中長期的な集客が継続できます。また、掲載を続けるだけでも費用がかかってしまう広告に比べ、SEO対策は基本的にサイト運営費や人件費のみで実施できるため、費用対効果が高いと言えるでしょう。

ブランディング効果が高い

ブランディングとは、企業や商品・サービスに対してユーザーから高い価値や信頼を得たり、認知してもらったりすることを指します。私たちの生活における「〇〇を買っておけば間違いない」や「ハイブランドといえば〇〇だ」といった考えに至るのも、企業のブランディングの1つといえるでしょう。

例えばコンテンツSEOにより質の高いコンテンツを作成することで、ユーザーとの接点を増やすことができれば、「〇〇に対して専門的なノウハウを備えている企業だ」といった信頼を得やすくなります。

コンペ時の候補に挙がりやすくなる

BtoBの製品・サービスの導入を検討している企業の担当者は、情報収集のために、サービスサイトやサービス比較サイトなどを確認しようとします。その際、検索結果で上位に表示されていれば、自社の製品・サービスを担当者の方が発見しやすくなるため、候補として名前が挙がる可能性が高くなります。

また、上述したように、SEO対策によってブランディングができていれば、例えば「マーケティングツールといったら〇〇」といったように第一想起につながり、候補に上がる可能性もあります。

BtoB企業におけるSEO対策の進め方

BtoB企業におけるSEO対策を効果的に進めるためには、以下手順に従って実施することをおすすめします。なお、本章ではコンテンツSEOを行う場合の手順を紹介します。

STEP①：自社製品・サービスのペルソナを設定する

ペルソナとは、製品やサービスがターゲットとする架空の顧客像を指します。BtoBであれば、年齢や性別など基本的な属性以外にも「業種」や「役職」、「所属部署」なども定めておくと効果的です。

あらかじめ、ペルソナを設定することで、チーム内でターゲットとするユーザーの共通認識を持ちやすくなります。

STEP②：コンバージョンポイントを設定する

コンバージョンとは、自社サイトでユーザーに起こしてほしいアクションを指します。

BtoBの場合、「お問合せ」や「資料請求」、「お役立ち資料（ホワイトペーパー）のダウンロード」、「セミナーへの申し込み」など、見込み顧客（リード）の情報を獲得できるようなアクションがコンバージョンとして設定されているケースが多いです。

自社製品・サービスに関心を持っている、顕在的なニーズを持つユーザーには「お問合せ」、顕在的なニーズは持っていないが、将来的に顧客となり得る可能性のあるユーザーには「お役立ち資料（ホワイトペーパー）のダウンロード」を促すなど、顧客のフェーズ、目的に合わせて、設定することが重要です。

STEP③：キーワードを選定する

コンテンツSEOを行う上では、どのキーワードで検索結果の上位に表示させるか、が重要です。

「ペルソナがどんな悩みを持っているのか」から逆算し、選定することがポイントとなります。特にBtoB企業のSEO対策におけるキーワード選定で意識すべきは上記でも触れた「ロングテールキーワード」です。

キーワード選定の手順としては以下になります。

1. 軸となるキーワードを決める
2. キーワードを拡張する
3. キーワードをグルーピングする
4. キーワードの優先度をつける

キーワード選定の詳しいやり方は以下の記事で解説しています。
「キーワード選定の方法を解説！SEOで成果を出すための4ステップ」

STEP④：コンテンツを作成する

対策するキーワードが決まったら、コンテンツを作成します。

Googleなどの検索エンジンはユーザーにとって有益で価値があるサイトを評価する傾向にあります。そのため、ユーザーのニーズに応えた質が高いコンテンツの作成を行いましょう。

また、上述したようにコンバージョンへの導線設計も意識することが求められます。

ユーザーニーズにこたえた、SEOに強いコンテンツ作成の方法は以下の記事で詳しく解説しています。
「コンテンツ（記事）の作成方法！重要なのはユーザーニーズを満たすこと」

BtoB企業におけるSEO対策で押さえるべきポイント

適切なSEO対策を行うためには事前に押さえるべきポイントがあります。特にBtoB企業の場合は以下のような点が挙げられます。

• ロングテールキーワードを意識したキーワード選定
• E-E-A-T意識したサイト運営
• 検索ボリュームを意識しすぎない

ロングテールキーワードを意識したキーワード選定

先述したように、BtoBビジネスのSEO対策において、特にロングテールキーワードを意識することが重要です。検索ユーザーのニーズが顕在化されたロングテールキーワードで対策することで、コンバージョンにつながりやすくなります。

また、ロングテールキーワードで上位表示されることで、より検索ボリュームの大きい、単一キーワードでも上位表示されやすくなるメリットがあります。例えば、「web広告 種類 一覧 」「web広告 種類 費用 」といった複数の語句で構成されたキーワードで上位表示されると、「web広告 種類」「web広告」といった語句が少ないキーワードでも上位表示される傾向があります。

ロングテールキーワードを調査には、専用のキーワードツールが便利です。Keywordmapは、検索ボリュームが10以上あるキーワードまで調査可能なため、ロングテールキーワードを容易に見つけることができます。

Keywordmap：検索ボリューム調査機能

E-E-A-T意識したサイト運営

E-E-A-TとはGoogleがコンテンツの質の高さを判断する最重要評価指針で、以下の頭文字をとった言葉です。

• Expertise（専門性）
• Experience（経験）
• Authoritativeness（権威性）
• Trustworthiness（信頼性）

これらの要素を満たすコンテンツをGoogleは評価する傾向があります。そのため、自社の強み、ノウハウを活かしたようなオリジナルで専門的なコンテンツ作りが重要です。

E-E-A-Tについて詳しく理解したい方はこちらもチェックしてみてください。
「E-A-T（E-E-A-T）を徹底解説！ SEOに重要な理由と高め方をガイドラインから読み解く」

検索ボリュームを意識しすぎない

前述の通り、BtoBビジネス領域のキーワードは検索ボリュームが少ない傾向があります。そのため、無理に検索ボリュームの大きいキーワードを選定するのではなく、自社製品・サービスとの関連性が高く、ニーズが顕在化されたキーワードを選ぶことが重要です。

検索ボリュームの小さいキーワードであっても、コンテンツを継続的に制作し、公開し続ければ、Webサイトの集客数は増加していきます。

BtoBのSEO対策｜成功事例

実際にBtoB企業でSEO対策に成功している事例を紹介します。本章ではコンテンツSEOを行い、成果を上げている事例をピックアップします。

INTLOOP株式会社「QEEE」コラム

INTLOOP株式会社はBtoBの総合ポータルメディア「QEEE」を運営しています。同社はメディアの流入数増加を目的にコンテンツSEOを行い、約半年でPV数を約4万から約20万まで増加させました。

当サイトでは、大きく以下2つの工夫を行い、検索結果での上位表示、PV数増加につなげています。

• 複数語句のキーワードで対策したコンテンツを用意し、単一キーワードでの上位表示を狙っている
• 独自の専門性を活かしたコンテンツ作り

INTLOOP株式会社が行ったSEO施策について詳しく知りたい方はこちらの記事も併せてチェックしてみてください。
「ローンチから半年で月間27万PV達成！BtoBの総合ポータルメディアのコンテンツSEO戦略とKeywordmap活用法を公開」

株式会社CINC「Keywordmap ACADEMY」

株式会社CINCは、当メディア「Keywordmap ACADEMY」を運営し、Webマーケティングの支援ツール「Keywordmap」へのリード獲得につなげています。具体的な成果として、メディアの運用開始から12カ月で「月間25万PV達成」、「月間CV数70倍増加」を実現しています。

■Keywordmap ACADEMYの成功ポイント

• サービスを関連性の高いキーワードの選定
• 「Keywordmap」を活用した、質の高いコンテンツ作り

「Keywordmap ACADEMY」を例を解説した、コンテンツSEOのノウハウについては以下の記事を参考にしてみてください。
「オウンドメディアの立ち上げ手順から運用まで成功事例から学ぶ」

まとめ：BtoBにおけるSEO対策はその特徴を抑えることが重要！

今回は、BtoB企業のWebサイト担当の方に向けて、BtoBにおけるSEO対策の重要性やポイントについて解説しました。

BtoB企業がSEO対策を行うべき理由は以下です。

• 多くのユーザーが企業サイトで情報収集をするため
• 営業活動を受ける前に取引先が決まっているケースが多いため
• BtoBビジネスのニッチニーズはロングテールSEOと相性が良いため

また、BtoB企業がSEO対策を行う上でのポイントとして以下が挙げられます。

• ロングテールキーワードを意識したキーワード選定
• E-E-A-T意識したサイト運営
• 検索ボリュームを意識しすぎない

当記事を通じて、BtoB企業でSEO対策を行う重要性について理解を深め、実践に移してみましょう。