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営業リストを徹底解剖!作成方法からおすすめツール5選、事例まで公開

営業活動を行っていると、リスト、あるいは営業リストという言葉をよく耳します。なじみ深い言葉である一方、リストがどれほど重要か、成果を挙げるリストとはどのようなリストか、といったような営業リストの重要性や有用性を改めて見直したことはありますでしょうか?

2020-07-17 2021-09-28更新

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事業継続においては新規獲得があってこその売上です。この新規獲得に向けて、営業リストは『must to have(持っていなければならない) 』です。では、なぜ重要なのか、そしてどんな営業リストが優れているのか、また営業リストはどうやってる作るのか、さらにはおすすめの営業リスト作成サービスやツールまで、大ボリュームで解説していきます。

ぜひ参考にしてみてください。

営業リストとは?

営業リスト
営業リストの例

営業リストとは読んで字のごとく、テレアポを行ったり、新規営業開拓のために必要な「営業をするためのリスト」です。営業リストとして必要な情報は、おもに以下が挙げられます。

  • 企業名
  • 代表者名
  • 電話番号
  • 担当部署
  • 担当者名
  • メールアドレスetc…

しかし、企業名や担当部署、担当者名だけが横並びになっているだけのリストでは、「営業するためのリスト」とは言い難いでしょう。

  • 営業リストを所有するメリットは何か?
  • 営業リストがなぜ必要か?

これらを正しく理解することで、本質的に効果がある営業リストを作成(発注)することができるようになります。

では、営業リストを所有するメリットと、営業リストがなぜ必要なのかということについて考えていきましょう

営業リストのメリット

リストは持っていて当たり前だというのは百も承知ですが、改めてメリットについて考えてみましょう。営業ができる、というほかに以下3点が挙げられます。

  • データの蓄積
  • 作業効率化
  • 共有・報告が簡略化

データの蓄積

担当部署や担当者名、企業の内部事情などの情報を蓄積することで1to1コミュニケーションが可能になります。個社にとって、必要な情報を、必要なタイミングで情報提供できる営業は、営業畑で重宝されます。「先方にとって心地のよい営業」は決して売り込まずとも顧客から、貴重な存在として受け入れられ、結果として商談数・受注数にもつながります。

顧客の正確なデータを持っていることは、それだけで顧客の課題を探る手掛かりになり、顧客の課題解決の道筋を探すヒントにもなります。

作業効率化

顧客の情報について一覧できる状態を整えておくことで、営業活動の作業効率化につながります。特に架電や1to1のメール作業では、1件へのアクションを起こした後、次の1件にアプローチをするまでの間隔を『いかに短縮できるか』、そして、顧客から得た『情報を正確に残せるか』が重要です。

リストを作成しておくことで、作業効率を高めることができるほか、作業記録の備忘録としても活用することができます。

共有・報告が簡略化

営業リストを営業部内の誰でも簡単に把握できる状態を整えることで、

『いつ誰がどこにどのようなアクションをしたか?』
『誰が何件の見込み顧客(案件)を所有しているか?』

これらが一目でわかるようになります。

アクションや担当者が適切に記載された営業リストは、営業活動の方針策定にも役立つので、当然、売上にも直結し、事業に対しても大きな影響を及ぼします。また、営業先の情報の共有が簡単になれば、営業活動の報告も簡略化されます。顧客ごとに設定された数値管理や現状把握も容易になり、適切な情報の連携、報告が可能になります。

上述しましたが、スマートな営業が求められる現代では、1to1(=個社のフェーズや課題に沿った)コミュニケーションが好まれます。適切なコミュニケーションを取るためには顧客の状況を明確に把握する必要があり、担当者が可視化された状態にによって、先方への重複したアプローチを回避することができます。

営業リストはなぜ必要か?

営業リストを作成する本来の目的は、作業効率を最低限に抑え、受注件数を最大化させることです。言わずもがなですが、営業は自社の収益をあげるためになくてはならない存在です。企業にとって営業は必要な存在であり、営業に必要不可欠な存在が「営業リスト」です。

例えば、10,000件の無作為のリストと自社のターゲット(=受注確度の高い業界など)を500件集約させたリストでは、どちらのリストが好ましいでしょうか?

前者の無作為なリストはただの「情報が列挙されたリスト」であり、後者のリストは「営業をするため(=自社売り上げを構築するため)のリスト」なので、圧倒的に後者のリストの方が好ましいです。営業はあくまでも成果を挙げるために営業活動を行います。テレアポやメールを送るという行為が目的と化してはいけません。

営業リストが売上も社員のモチベーションも左右する

仮に前者の情報がただ列挙されたリストで営業するとどうなるでしょうか?

  • 売上が上がらない
  • 営業が疲弊する⇒退職につながる
  • 人件費の支出に対して収益バランスが合わない
  • 行動量が担保できない
  • 時間の消費効率の低下

いくら営業しようとも一向に売れない、さらにその期間が続けば続くほど、心身ともに疲弊します。

こんなご経験はございませんでしょうか?

  • テレアポをする気力がなくなる
  • テレアポをしていてもアポイントが取れる気がしなくなる
  • 売れないが故にさらに行動量を求められ、心身共に疲弊する
  • 商談や先方との受け答えにも不安が残り、言葉切れが悪くなる

営業とは「人間と人間のコミュニケーション」があってこそ成立します。
売り上げが作れずに心身ともに疲弊すると分かっているのであれば、このような状態を避けるため、本質的な営業リストが必要であることを強く理解する必要があります。

良い営業リストとは?

営業リストの必要性については、前述の通りです。当然のごとく、「成果をあげるための必要なリスト」を作らなければなりません。では、成果をあげるための良い営業リストとはどのようなリストか?を考えていきます。

簡潔に以下4点にまとめております。

  • 最新情報が記載されている
  • データの精度が高い
  • ターゲット業界・企業がリストに多く含まれている
  • 企業の経営状態がわかる

最新情報が記載されている

日々時間が経過すると共に企業の状況は変わります。例えば以下の二点。

・企業の経営戦略
・担当部署や担当者

担当者が変われば、これまでは諸事情から築けなかった関係を構築できるケースもあります。特にテレアポなどは受け手によっても対応が変わるため、常に新しい情報を定期的に取得することが重要です。経営戦略も同様でしょう。

前項でも述べましたが、無駄なテレアポは営業を疲弊させる要因にもつながります。最新情報を記載することで、無駄な架電を極力減らしましょう。
また、営業を控えるように先方から依頼を受けた場合にも、情報が更新されておらず架電を重ねてしまい、クレームを受けてしまうこともあります。それは自社にとっても顧客にとっても無用以外のなにものでもありません。

データの精度が高い

同一の企業が別々の企業として登録されてしまうといったデータの重複は、作業効率を著しく害します。データから取得できる情報が異なると、共有・報告の精度も低下します。また、上述したような顧客の迷惑となる重複架電の原因になります。

外注する場合やツールから抽出する場合であっても、データ精度を注視するのはもちろんのこと、社内でデータを作ったり更新したりする際は、入力する項目と入力時の規則を社内で統一することで、精度が高いリストを保有することができます。件数が多くなればなるほど、管理が難しくなり、修正に莫大な時間を要するので、丁寧にデータを更新してください。

ターゲット業界・企業がリストに多く含まれている

作業効率を最低限に抑え、受注件数を最大化させることが目的であるため、営業リストには、自社のターゲットが多く含まれたものであることが望ましいです。外注やツールからリストを作成する場合は、ターゲット業界・企業の含有率には必ず注意しましょう。

なお、自社で作成する場合、BDR(ABM)と連携させて営業活動を行うことでさらに効果を発揮します。BDR(ABM)を活用してリストを作成することで得られるメリットは下記のような事が挙げられます。

  • 受注確度の高い案件から優先的にアクションできる
  • 投資するリソースを限定できるのでROI面から効果的
  • 営業部員の工数を適切な状態に保つことができる

ターゲットの企業に対して、適切なアプローチができた上で受注を獲得することが自社収益への貢献にも繋がります。収益を最大化させるためのターゲットを理解して、成果をあげるためのリストを作成し、効果的なリストを作成しましょう。

企業の経営状態がわかる

新規の営業先を見つけ出す上では、「どの業界が伸びているか」、「どの企業が伸びているか」など、常に新しい情報を競合企業よりも早く察知することで、営業対象先として抽出することができます。

例えば、上場企業ではIRを確認すると以下のような点を読み取ることができます。

  • 現状を踏まえた中長期戦略における経営層の意思
  • 投資に積極的かどうか
  • 強みと弱み

これらを踏まえて、自社サービスとの親和性を提案することで、より具体的な実現策やメリットを提案することができます。

また、決算表からキャッシュフロー(投資に積極的であるか否か)をチェック、アプローチする対象先としてリストアップすべきかどうかを判断することも可能です。

アプローチしたいターゲットとして抽出した場合でも、経営層の投資に対する判断が消極的である、もしくは経営状況が芳しくないなどの状況であれば、どれほど有用なツールであっても成約に結びつけることは難しいでしょう。そのため、成果を出すためのリスト作成には、経営状況などを把握しておく必要があります

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営業リストの作り方:無料編

それでは、いよいよ営業リストの作り方について述べていきます。
考えられる方法を以下に挙げていますが、その前にまずは営業リストを作る前に押さえたいポイントから見ていきましょう。

営業リストを作る前に

  • ターゲットの選定とニーズの一致
  • なぜターゲットとしてアプローチするのか
  • ニーズに応えることができるかどうか

上記を満たしていることは必須です。時間を掛けて営業活動を行うだけに、売れない営業先を自ら選択する必要はありません。ターゲットを徹底的に選び抜くことで、効率よく精度の高い案件の創出が可能となります。

統一された入力規則

また、前項でも述べましたが、「データの重複がないリスト」は良いリストです。データの精度が高く、異なる部署を含めた同一企業のリストを一度で抽出することができれば、複数部署を巻き込んだアクションやレイヤーが高いリードを起点としたアプローチを行うなど、多角的にアクションすることができます。そのため、部署単位で共通した入力規則を用意することが重要です。

例:同一企業に異なるリードが10件ある場合
企業名>部署名>チーム名>役職>氏名

上記のように規則を統一して記載するようにし、自社サービスを提案する上で適切な部署やレイヤーなどを把握できるようにしましょう。

さて、それでは実際のリストの作成方法について述べていきます。今すぐ無料でできるリストの作り方は主に2つです。

インハウスリードからの絞り込み

(工数負担:小~中 リスト精度:中~高)

これまでに商談を獲得した企業や、展示会などに出展した際に獲得した名刺情報などを使用します。

比較的容易にリストを作成することが可能です。この時の注意点として、これまでのリード情報が適切に保管されていたか、が重要です。もともと企業名や部署名、担当者名など、情報が整理されている状態であれば、工数を最小限に留めて、ターゲット業界や部署などを選定した上で、精度の高いリストを作ることができます。そのためリード情報は、MAやSFAといったツールを使うなどして、日々、徹底的に管理するようにしましょう。

インターネット検索

(工数負担:大 リスト精度:低・中・高)

エリアや業種などを指定してインターネット検索をすることで、ターゲットとなりそうな企業をリストアップしていく方法です。Webサイトやソーシャルメディアをひとつずつ確認しながら手動で営業リストに追加していく必要があるため、工数は掛かりますが、自身で選定することができるので、目的に沿ったリスト作りが可能です。

それでは、インターネット検索から作成したリストにおいて、精度の低い順からその特徴を見ていきましょう。

<リスト精度:低>

DM郵送などを不特定の担当者に向けて発信するために、企業名や代表者名だけを抽出して社内で共有する場合です。担当部署・担当者名が不明確な場合は、誰に宛てた文章なのか分かりづらいため、精度が高いとは言い難く効果はあまり望めません。新規開拓などに向くリスト作りと言えます。

<リスト精度:中>

担当部署や担当領域の責任者(役員など)、企業名の管轄部署の誰宛にDMを送るのかが明確のケース。新規開拓などでは効果的ですが、内容次第で興味を持ってもらえるかが決まるため、惹きつけるコンテンツを用意できるかが肝になってきます。

<リスト精度:高>

SNSなどを通じて接点を持ち、コミュニケーションを取って、企業名や担当部署などを特定した上で、自社のサービスにも興味を持ってもらったケースです。

昨今、SNSはコミュニケーションツールとして使用されることも多く、情報交換も盛んに行われています。ターゲットとなる部署に所属しているかなどSNSを通したコミュニケーションで把握することができますが、自社都合の唐突な商談依頼は敬遠されます。ゆっくりと関係を築いていくことが必要不可欠であるとともに、ターゲットを絞った商談ができるため、理想的な商談の創出にも繋げることができます。

営業リストの作り方:有料編

費用が掛かりますが、自社でできるリスト作りは下記のような例があります。

  • 展示会
  • 外注やアウトソーシング

展示会

展示会や共催セミナーなどに参加することで営業リストを作成します。これは、自社のターゲットとする業界や部署が、参加者として訪問するイベントに出展し、新たなリードを獲得することが第一条件です。

相性の良い展示会に出展すると質の良いリードを獲得しやすいので、営業リスト作成、ひいては商談の創出が可能になります。

弊社の場合も、実際に効果的なリードを集めることができ、商談に直結したケースも多く、費用を掛けたリスト作成としてはボリュームゾーンであり、有効かつ一般的な手法と言えるでしょう。

外注やアウトソーシング

日々の業務に従事し、営業活動をしながらの営業リスト作成は当然、簡単ではありません。リスト作成のは膨大な工数がかかるので、その分営業活動を圧迫してしまうのは必然です。

費用を掛けることができるのであれば、外注でリスト購入を行なうなど、効率的にリストを作成する方法を検討するとよいでしょう。また、自社で作成したリストに対して、メールマーケなどのアプローチをアウトソーシングする方法もあります。効率的に成果を追いかける場合には、金銭面のコストをかけることで、スピード感もった営業リスト作成、営業活動が可能になるので、業務内容と照らし合わせて検討してみましょう。

※なお、営業リスト作成ツールに関して後述していますのでぜひ最後までご覧ください。

営業リストを使った事例

ここからは実際に弊社(株式会社CINC)で実践した営業リストの作成から、実際の営業にいたるまでの成功事例をご紹介します。手前みそながら貴重な情報だと思うので、参考にしていただければと思います。

インターネットでリスト作成⇒DM郵送⇒商談獲得

【リストの作成手法】

自社ターゲット業界の絞り込み

インターネットで企業名など検索

リストを作成

企業名と担当者役員の氏名を確認し、ターゲットを明確に選定。
選定したターゲットをリスト化し、企業名や資本金、従業員人数や担当部署、担当者名をリスト化(担当者名が架電で把握できない場合もある)。

【リストに対しての営業手法】

DM郵送

アポ獲得

担当者を割り出した上で、業界分析や個社ごとの今後の経営方針など詳細を調査し、現在の課題点として推測されること、自社が役に立つことのできる領域、などを伝えたうえでアポイントを打診。

結果として、担当部署の方からメールが届き商談機会の獲得。

展示会でリスト作成⇒1 to 1コミュニケーションを意識してメール送信⇒商談獲得

展示会(2019年開催時)に出展、営業部員で当日参加し、名刺交換や簡易デスクでの商談会などを実施。なお、展示会参加前に、リードのターゲット確度基準を明確にしておき、集めたリード情報(名刺情報)に優先順位付けを行なって、アプローチを開始。

一斉メールで御礼を送信したのち、1 to 1コミュニケーションを意識したコンテンツを手配、随時メールを配信。送信したリードに対して、テレアポを実施。

「展示会では誠にありがとうございました。先日○○様に~の件でメールをお送りさせて頂いておりますが、ご確認頂けておりますでしょうか?…」

といった切り口から、個社ごとに示唆を与えるような質問やトークスクリプトを事前に用意。効果的なアプローチを実施することに注力し、稼働3名で2日間、25アポイントの獲得に成功。

質を最大化させるための手順を事前に確立させておくことで、効果的な実績の創出に成功したと考えられます。

※余談~展示会の名刺振り分け方法~

弊社では以下のように名刺の振り分け(上述したリードのターゲット確度基準)を行っています。

リード確度振り分け

事前に業界や部署を可視化し、選定することができる状態を用意しておくことで、名刺を交換した直後にリードの選別を即座に行うことができます。

このようなマトリクスを用意して、リード選別を属人化せずに行える状態を整えておけば、展示会開催後、容易に営業リスト化することができます。

営業リスト作成ツール・サービスおすすめ5選

最後に、リストを作る上で効果的なツールをご紹介いたします。
複数のツールを使ってみて、使いやすいサービスや必要な情報が多いツールを選択することをおすすめします。

1.Keywordmap for List Sales

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【特徴】

・条件を指定したリストアップが可能
流入数増減の状況やカテゴリ、業界など詳細条件を指定したリスト作成が可能。希望の営業リストを作成するため、企業の状態・データ抽出条件をヒアリング。効果的な営業リスト作成を実現します。

・手厚いサポート
リスト納品後も、徹底的にサポート。抽出したリストが気になる場合は、再度リスト作成が可能。

・費用
要問合せ

2.HRogリスト

HRogリスト:営業リスト

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120以上の求人サイトから求人情報を取得しているため、柔軟かつ幅広い条件でリスト作成が可能です。

・費用
初期費用10万円
月額3万円~
※6ヶ月以上の契約で初期費用無料

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3. ソーシャル企業情報

ソーシャル企業情報

全国の企業を対象とし、BtoB向けに開発された営業リスト作成ツールです。導入企業は32,000社を超え、約100万社以上の企業情報をリストアップできます。

【特徴】

・費用が安い
7,000円で利用できる「スタンダードプラン」と9,800円の「プレミアムプラン」があります。

・営業対象の企業を見つけやすい。
業種・エリア・キーワードで検索できるので、効率化を狙ったリスト作成が可能。

ソーシャル企業情報

4.Urizo(ウリゾウ)

Urizo

Urizoは日本最大級のiタウンページを主とする30以上のサイトから企業情報を集める営業リスト作成ツールです。全国の企業約560万社以上の最新情報をリストアップできます。

【特徴】

・幅広いプランによって、件数や費用から逆算できる
無料版の1,600件~36,200円の50,000件まで幅広いリスト作成が可能。

・最新情報のリストアップ
1媒体で電話番号しか載っていない場合でも自動で再検索をかける為、メールアドレス・FAXの収集率が格段に高くなります。

Urizo

5. ListA(リスタ)

ListA

リスタはエコノス株式会社提供の営業リスト作成ツールです。キーワードを入れるだけで自動的にリストを出力してくれます。

【特徴】

・手厚いサポート
Web上のデータからリストアップしてくれるため、情報収集の効率性が優れています。

・詳細情報の収集
企業の代表者の名前や資本金といった詳細情報まで収集することができる機能が付帯。

ListA

まとめ:営業リストが成果を左右します

今回は、リスト作成の意義、良い営業リスト、営業リストを生かした営業活動はなにかについて述べていきました。

使用できるリソース(ヒト・時間・カネ)には限界があるので、成果を上げるためのリストや営業活動ができる状況を整備することはいつだって営業の喫緊の課題です。ぜひこの記事を参考に、よりより営業リストを作成して、本質的で効果的な営業活動の一助としていただければ幸いです。

営業リストバナー

この記事を書いたライター
Keywordmap編集部
デジタルマーケティングに役立つ情報を発信していきます。KeywormdapとはコンテンツマーケティングやSEO、SNSマーケティングの調査、分析ツールです。詳しくはこちら⇒https://keywordmap.jp/

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