営業ロープレ
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営業ロープレ(ロールプレイング)のコツを解説!新入社員をいち早く戦力にする方法

新入社員が実際に営業活動をおこなうためには、それなりの営業経験が必要です。とはいえ、すぐに現場に出て、お客様に提案する(商談する)というのはハードルが非常に高く、はじめから成功を収めるのは難しいと言わざるを得ません。そのため、前もって先輩社員や上司が壁打ち相手となり、営業ロープレをおこなう会社が一般的ではないでしょうか。

営業ロープレ(営業ロールプレイング)は新入社員が戦力になるための必須のプロセスです。

今回、私が所属している株式会社CINCでの経験も含めて、営業ロープレについてご説明させて頂きます。大事な要素を詰め込み、簡潔にわかりやすく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

営業ロープレとは

営業ロープレとは、商談ロールプレイングの略で、新入社員(あるいは、営業職に挑戦する社員)が、現場を体感する前に社内で提案する側と提案を受ける側に分かれ、提案現場を実演していくことを指します。
営業ロープレは、営業スキル向上において短期間で効果的な手法です。現場でしっかりと提案するための、必要不可欠な準備だと思って取り組んだ方が良いでしょう。

※ロールプレイング
role=役割、playing=演技という言葉そのまま、割り当てられた役を演じる予行演習を指します。現実に起こる場面(この場合は商談)を想定して行われます。

営業ロープレの種類

商談ロープレは、初めから終わりまで通しで行うのではなく、営業プロセスごとに分けて行うことで、より効果的になります。いくつかプロセスを紹介しましょう。

営業ロープレの種類

1、アポイント獲得ロープレ(アポ取りロープレ)

お客様先(提案先企業)に対して、商談の場設定をもらいにいくトーク力を磨くことが目的になります。
電話のみでお客様側(提案先企業)が興味を持ってもうら必要があるので、名乗る瞬間から電話を切るまで、および、フレーズから声のトーンまで重要になります。

2、ヒアリングロープレ

実際にお客様と商談する際に必要なロープレになります。アポイント獲得のロープレに含まれる場合もあります。

ここでは事前に提案するうえで確認したい内容や、成約してもらうために必要なヒアリングをトークの中で行い、どれだけ情報を引き出せるかを、ロールプレイングを通して培っていきます。ポイントは顧客の課題やBANTの有無を、SPIN話法などを駆使してヒアリングすることです。

3、商談(提案)ロープレ

現場を想定した提案ロープレになります。ここでは自社や自社プロダクト・サービスの紹介、顧客の課題をヒアリングしたうえで、具体的な解決方法等を説明するロールプレイングになります。

4、クロージングロープレ

最後の成約する目前のフェーズを想定したロールプレイングになります。
金額や時期、提案先企業(顧客)のリソースなど、課題として出てくる懸念点を発見し、その懸念点について回答していきます。
よくネック返しとも言いますが、ネックを丁寧に返し、契約の口頭エビデンスをもらう点をゴールとします。
この時、提案先企業の相手が納得してもらうことが重要になるため、ロールプレイングでは提案される側の評価基準をしっかり定め、適切にフィードバックすることが求められます。

営業ロープレをおこなう理由・メリット

アポ取りや商談が、営業にとって売上を確保するためにいかに必要なプロセスか考えれば、営業ロープレの必要性は、ほとんど言うまでもありません。とはいえ、メリットを理解することで、ロープレの質や、取り組む意欲を向上します。

1、現場イメージを掴む(商談に慣れる)
2、自分の強みを取り入れた営業手法が作ることができる
3、商談の質を高めることができる
4、個々人の課題が明確になる

以上のメリットについて紹介します。

1、現場イメージを掴む(商談に慣れる)

入社したばかりの人が自社や自社商材の提案イメージを持つことはできません。先輩社員が顧客に対してどのように提案しているのか把握し、自分の中で提案イメージを持つことが大事になります。

私が今の会社に入社した当初は、社内のデキる営業部員の提案を目の前で実演してもらい、提案の進め方、言葉遣いなどをロープレを通して学び、インプットしていくことから始めました。

繰り返しおこなわれる営業ロープレは、インプットの場としてもアウトプットの場としても適切であり、日々自分の中で営業イメージが確立されていき、実際にお客様に対して提案する際、自信を持つことができるようになります。

2、自分の強みを取り入れた営業手法が作ることができる

上記の通り、私の場合は社内の営業部員のスキルを吸収していました。人によっては全て吸収することで、しっくりこないような違和感を持ちながら営業されている方もいるのではないでしょうか。

営業にはゴリゴリの体育会系からロジック系まで幅広いタイプが存在します。ここで大事なのは自分自身の営業タイプを理解することにあります。

私の場合、ロジック系の営業部員からは提案ストーリーの組み立てを学び、アクティブに攻める営業部員からはクロージング力を学びました。そして、実際の商品紹介に関しては、ロープレを繰り返す中で、自ら考え組み立てた内容で提案していました。自分の強みを意識しながら、取り入れるべき部分は吸収し、自分に合わない箇所は見直しながら、日々トーク改善をすることが重要です。

3、商談の質を高めることができる

ロープレを繰り返すことで、言葉遣いや提案の進め方に磨きがかかり、提案スキルも高まるため、提案の幅が増えていきます。

4、個々人の課題が明確になる

ロープレをおこなうことで言葉遣いや話の進め方、自分では気が付けない仕草などに気が付くことができ、事前(顧客対応前)に改善ができます。

営業ロープレのポイント

営業ロープレを、より練度の高いもの、価値のあるものにするため、押さえておきたいポイントを5つ紹介します。

1、提案する側は事前準備
2、第三者を入れる
3、動画撮影
4、短時間で繰り返しおこなう
5、営業ロープレを受ける側は良かった点と改善点をまとめておく

1、提案する側は事前準備

(直近に商談を控えている企業を参考にするなどして)提案先企業や提案相手の業務内容、想定される課題などを細かく設定していきます。
想定される課題に対しての提案内容は事前に用意しておきましょう。スムーズにロープレをおこなうことができます。

2、第三者を入れる

営業ロープレは2人でおこなうのではなく、3人体制でおこなうことをおすすめします。提案する側と提案を受ける側でおこなうと、ロープレ全体を客観的に俯瞰する視点がありません。俯瞰する人間をもう一人用意し、提案する側と提案を受ける側が、お互い気が付いていない点をつまびらかにできるような体制を整えましょう。

3、動画撮影

動画として残すことで、言葉遣いや自分の提案時の癖(手の位置や態度)を理解し、今後の改善に役立てることができます。

4、短時間で繰り返しおこなう

30分程度の営業ロープレを週3~4回くらいの頻度で、定期的に行い習慣化させることで、メンバー全体のスキルの平準化を目指しましょう。これには、お手本となるトッププレイヤーのスキルやノウハウを営業部員全員で共有し、ノウハウやスキルを属人的にさせない目的もあります。

5、営業ロープレを受ける側は良かった点と改善点をまとめておく

営業ロープレ終了後、フィードバックをする側は良かった点を先に伝えてあげることで、相手のやる気を引き出してあげたり、自発的な行動を促すような効果が生まれます。エンハンシング効果と呼ばれる心理現象で、これをうまく活用し、営業ロープレを繰り返すようにしましょう。提案精度が上がっていき、短期間での成長が期待でき、いち早く現場に出て営業できる状態まで仕上がります。
当然、良かった点を伝えた後は改善点も伝えます。

この時のポイントは『〇〇を改善した方がいい』ではなく、『〇〇が起こったのはなぜか』といったふうに、提案する側に対して自ら考える環境を作ることが大事になります。正解をただ伝えるのではなく、何故誤った回答をしたのか、その原因をお互いに理解することで、その後の改善策まで落とし込んだコミュニケーションを取ることができるようになります。
私が入社したときも、フィードバックをもらい、冷静に考えることで、自分が間違っている点を認識し、次回以降は改善意識を持って取り組むことができました。

以上のようなポイントを押さえることで、提案内容は徐々にブラッシュアップされていき、少しずつ自分の営業スタイルが確立されていきます。

まとめ

営業ロープレに取り組むにあっては、リアルな営業現場を作り出すことが大切です。恥ずかしがらず、思いきって目の前にいる相手(営業ロープレを受ける側)に提案をしていきましょう。

私の所属している株式会社CINCではロープレを本気で取り組み、失敗を繰り返していた人こそ、やはり成果に繋がっています。
これは日々のロープレで試行錯誤を繰り返し、提案の質が自然と上がっているため、いざお客様を前にした提案でも商談がスムーズに進み、成約に繋がっていると感じます。

営業志望の方は是非、所属されている企業で積極的に営業ロープレをおこない、営業スキルを磨いてみてはいかがでしょうか。

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この記事を書いたライター
はなしー
CINCの主力プロダクトであるkeywordmapのセールス担当。 事業会社様から大手代理店様など 、多岐に渡る企業様に対して、導入支援~導入後の活用・施策立案サポートを実施。