SaaS営業の特徴とは？注意すべきポイントや必要なスキルを解説

最終更新日: 2023-01-06

BtoBマーケティング

最終更新日: 2023-01-06

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IT業界の中でも近年特に成長している分野であり、年々注目度が高まっている「SaaS」。直近、大型上場や資金調達が行われていたりと、SaaSは今後も堅調に成長していくことが予想されますが、それに伴って、SaaS型営業のニーズも年々高まっています。SaaSビジネスにおける営業は、一般的な従来型の営業とは様々な点で異なります。この相違点を理解していないままだと、アポ獲得から商談に至るまで、売り上げにつながるような効果的な営業はまずできないでしょう。

当記事ではSaaS型営業の特徴と、従来の営業（売り切り型営業）との違いについて紹介し、SaaSを売るうえで心得ておきたいポイントについて、端的にわかりやすく解説します。ぜひ参考にしてみてください。

SaaSとは

SaaSとは、「Software as a Service（サービスとしてのソフトウェア）」の略で、「サース」または「サーズ」と呼びます。
ユーザー側で個別でインストール、もしくは製品を開発するのではなく、ベンダーが提供するソフトウェアをインターネット経由で利用します。

従来のオンプレミス※で個別開発した製品を使うのと比べて、

• 導入までの納期の短縮
• 設備投資の削減によるコストダウン

などのメリットがあります。
一方で自社利用に特化した製品ではないので、カスタマイズの自由度が低いというデメリットもあります。導入を検討する際には、上記のようなメリット・デメリットを把握して自社に最適な形を考える必要があります。

※オンプレミス
システムのハードウェアやネットワークを自社で開発・構築し運用すること。
すべて自社向けに開発するため、自社に最適化されたシステムを構築可能で、カスタマイズ性が高いというメリットがあるが、SaaSと違い初期投資がかかるというデメリットがある。

SaaS営業の特徴

冒頭でも述べましたが、SaaS市場の成長に伴ってSaaS営業の需要は年々高まっています。しかし、SaaS型営業に求められるスキルは従来の「売り切り型営業」で必要なスキルとは大きく異なります。

特にこれからSaaS型営業にチャレンジしたいと考えている営業担当者は、SaaS営業独自の特徴をしっかりと意識して、営業活動を行っていくことが、結果を出すうえでも非常に重要です。

SaaS営業の特徴は、おもに以下の5つに代表されます。

• 課題解決型の提案を行う
• 売ったら終わりではない
• より良い製品を作り上げる
• 個人だけでなく組織・チームとして動くことが求められる
• 長期的目線で考えられる

課題解決型の提案を行う

「こんなすごい機能がある」
「こんなこともできるんですよ」

このような提案を行ってもSaaS製品を受注することはできません（もちろん、SaaSだけにかぎったことではありませんが）。

顧客の課題をしっかりとヒアリング・把握し、自社製品であれば課題に対してこんな解決ができます、という課題解決型の提案を行うことが必須です。
営業はカウンセラーでありパートナーという意識を持ち、顧客の不満や悩みを解決するための存在ということを忘れないようにしましょう。押し売りのような提案は絶対禁物です。

売ったら終わりではない

売り切り型営業では製品レベルが低くても、営業の提案力、クロージング力で受注できることが良い営業とされています。しかし、SaaS型営業では、売り方がのちのLTV(Life Time Value)に関わってくるため、販売する際に顧客との信頼関係を築き、かつ顧客の社内における部署をまたいだ関係性を広げておくことが最重要事項になります。というのも、SaaSではLTVの最大化とChurn Rate（解約率）の最小化を実現することが、売り上げを伸ばすうえで必要不可欠だからです。

ターゲットでない顧客に無理やり営業力をもって受注をしても、その後のカスタマーサポート（CS）工数の増加、サポートをしても解約に至ってしまう、市場価値の低下など、メリットよりもデメリットのほうが大きくなってしまいます。

「売ったら終わり」ではなくSaaSビジネスの成長にコミットする意識を持つことが大切です。

より良い製品を作り上げる

開発チームだけが製品を作るのではありません。SaaSビジネスでは営業がユーザの声を拾い、フィードバックを行い、開発チームとともに良い製品にしていくことが成功のカギになります。

SaaS製品は顧客個別のカスタマイズができないからこそ、営業がユーザーと開発のハブになっているという意識をもち、ユーザーの声に耳を傾け、より多くの顧客を満足させるための意識を常に持ち続けていることが求められます。

個人だけでなく組織・チームとして動くことが求められる

多くのSaaS企業が「the model」という組織概念を採用しており、プロセス毎に担当をつけて分業しています。
そのため、個人としてだけではなく、分業の中でそれぞれの役割をもったメンバーと連携して営業を進めていかねばなりません。

チームが正しく機能することで、「業務効率化」「メンバー同士の切磋琢磨」「情報共有の活性化」「ノウハウの最大公約数的な平準化」「アイデアの多様化」など、個人で成果を出すよりも何倍もの相乗効果を生み出すことができます。

長期的目線で考えられる

売り切り型の営業と違い、SaaS製品は一件あたりの受注単価は小さい傾向にあります。しかし、SaaS製品は一度の大きな売上よりも、長いスパンで使い続けてもらえるかどうか（LTVの最大化）を重要視していることが多いため、長期的な目線で営業を考えられるかどうかが非常に重要でしょう。

仮に月10万円の製品を受注した場合、その月の売上成績は10万円のみかもしれませんが、
受注したユーザーがその後10年間使い続けると考えれば、単純に計算して売上は1,200万となり会社としても大きな利益になるはずです。

SaaS営業で注意すべき点

続いて、SaaSを営業していくうえで、必ず念頭に入れておかなければならない点を紹介します。

• データは必ずとる
• ノウハウを俗人的なものにしない

データは必ずとる

SaaSビジネスには一定の科学があり、一定の再現性があります。
そのため、再現性を担保するためにも顧客に必要な情報をヒアリングし、データとして蓄積していくことが大切です。

確認すべきデータの一覧（例）

• 商談する人の立場
• 商談する人の目標KPI、会社としての目標KPI
• 現在の状況と課題
• なぜ今回話を聞いてくれるのか（興味を持ってもらったポイント）
• 今後のスケジュール
• 活用部署、人数　　

仮に受注できなかったとしても、なぜ受注できなかったのか、次回はどのようなアクションを行えばいいのか、について把握できるので、長期的な成果に繋がります。

また、傾向を分析することで同業種の顧客へ横展開が可能となるため、長い目で見てもデータを取ることは非常に重要だということがわかります。

ノウハウを属人的なものにしない

SaaS型組織は前述でも記載している通り、「The Model」に代表される分業型組織が一般的です。そのため、営業自身の属人的な提案よりも、メンバー全体で均一的にアポイントを取って受注できるような組織を作っていく必要があります。

営業ノウハウの再現性を惜しみなく共有しましょう。新たに中途で加わったメンバーや、新卒で入社した社員が早期に自立自走できるようになれば、組織としての成長が格段に早くなり、その度合が大きくなります。

SaaSビジネスは、長期的に使ってもらうことで成長するという特性から、前提として多くの人がかかわるビジネスモデル（特に利用者が増えれば増えるほどカスタマーサクセス人員は増やす必要がある）です。経営者だけでなく営業担当自身もこの特性を理解し、組織としての成長のためにノウハウをその他のメンバーにも展開する意識を持ちましょう。

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まとめ

Oracleのような大手のソフトウェアベンダーでさえ、これまでの売り切り型ビジネスだけでなくSaaS型ビジネスに力をいれるなど、SaaS業界は今後も、ますます盛り上がると予想されます。また、SaaSビジネスの成長は、SaaSを利用している企業の成長速度も早め、DX推進や業務効率化など様々な価値を提供できます。SaaS型営業に興味のある人はまず、自社でどのようなSaaS製品を利用しており、従来と比べてどのような変化が起きたのか確認してみると面白いかもしれません。

ぜひ今回の記事を参考にしていただき、これからの営業活動に役立てていただければ幸いです。