BDRとは？SDRとの違い・戦略面・アプローチ手法をご紹介【インサイドセールス】

最終更新日: 2023-01-06

BtoBマーケティング

最終更新日: 2023-01-06

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昨今、注目を集めている『インサイドセールス』ですが、本記事では特に『SDR』『BDR』と言われるインサイドセールスの営業方法、特に『BDR』についてご紹介いたします。BDRとは新規開拓を行うアウトバウンド型のインサイドセールスのことを指します。売上を向上させるためには、インバウンド型だけでなく、自社と親和性の高い企業へのアウトバウンド型営業も重要なのです。

当記事では、「BDR」とは何なのか、またよく似た概念である「SDR」との違いについて解説します。

新型コロナウイルスによって、オフラインの営業が稼働しなくなった今、インサイドセールスに求められる役割、特段事業継続に大きく影響を及ぼすであろうBDRについてご参考となりますと幸いです。

BDRとSDRの違い

冒頭でもご紹介しました通り、インサイドセールスは米国でスタートしたThe model式の営業手法として,、また直近では特に新型コロナウイルスの影響により、オンラインでの商談を実施する機会も増えたこともあって注目されています。インサイドセールスは、役割としてSDRとBDRに大別されますが、その大きな違いとして、アプローチ先・アプローチ手法が挙げられます。

BDRとは？

BDRの一番の特徴は『戦略的にアプローチする顧客企業規模を特定（限定）し、そのアプローチ手法も限定的である』ことです。

BDRを行なうための顧客企業規模のセグメント分類とターゲット

主に中堅企業からエンタープライズ※と分類される企業が対象となります。

※エンタープライズとは？
製品の想定顧客や市場区分として「大企業・中堅企業(向け)」「大企業・官公庁(向け)」などの意味を指す。

下記画像のように企業規模を従業員人数で分類し、BDRのターゲットを明確にします。主に②・③を担当することで自社サービスと親和性が高い業界の獲得を目指します。

③においてはSDRとターゲットが重複しますが、特に自社サービスと親和性が高い企業についてはBDRが担当することで商談化を目指すことが理想です。

アプローチ手法

『戦略的な攻略』が求められるBDRにおいて、重要となるのは『ABM（Account Based Marketing）』です。一言でいえば『自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客に合わせた最適な1 to 1のアプローチをすること』が求められます。

MAやSFA、CRMを活用し、工数を削減した上で、成果を最大化させるためのアプローチが重要です。具体的な手法は後述いたします。

SDRとは？

BDRがアウトバウンド型であれば、SDRは対極に位置するインバウンド型で、SDRは『マーケティング部門から引き継いだ能動的なアクションがあったリードに対してアプローチすること』が主な業務になります。

リードが自発的にアクション（資料請求や、お問い合わせ、無料トライアルなど）を起こしているのでニーズの顕在度は高く、スピード感を意識した営業活動が重要です。

一方で、アクションのあったリードがターゲット企業でない可能性も十分にありうるため、SDRではナーチャリングなど、ターゲットの状態を把握した上で、適切なコンテンツなどを配信し、商談化＝ホットリードに引き上げることも重要です。

この時、ターゲットのセグメントをBANT条件や自社サービスとの親和性の高い・低いを可視化し、定義することでより効率的なリード管理・アプローチを行なうことができます。

【リードのセグメント別管理方法例】

上記のようにA～Cのリード管理を行なうことで、獲得すべき商談ターゲットが明確になります。また、優先順位付けを行なうことで、アプローチすべき内容を変えるなどリードナーチャリングも容易となります。

A・Bリードは引き継いだ時点で商談化にアクションすることが重要です。商談化をすべく実行しなければならない明確なアクションを取ることで、一定数のアプローチを確保することができ、無意味なアクションの防止にも繋げられます。

なぜBDRが重要か？

SDRについては前述したように能動的なリードにアクションするのに対して、BDRは静的なリード（ターゲット）に対してのアクションを起こす必要があります。

『なぜBDRは静的なリード（ターゲット）に対して、アクションを起こす必要があるか？』について、言及します。

BDRが重要な理由

・SaaS型ビジネスにおいて収益が安定すること
・自社成長や取引を持つことでの付加価値の創造
・親和性の高いターゲットに対して、自社収益を構築すること

「2019年度　中小企業白書」によると企業数のおよそ99%は中小企業で構成されており、従業者数の68%は中小企業に勤務していると発表されております。

引用：2019年版中小企業白書

しかしながら、企業付加価値額は大企業が47%を占めております。大企業の母数が圧倒的に少ない中でも大企業（エンタープライズ）との取引を構築することは、自社収益基盤構築のために重要です。

加えて、インサイドセールスを導入する傾向が強いSaaS（Software as a Service）ビジネスにおいては、継続的な収益の確保が重要となります。その点、資本力がある大企業との取引を確保することで自社収益の確保にもつながりやすく、エンタープライズ企業と取引を持つことで自社成長や付加価値創造（ブランディング）にも大きく影響を与えます。そのため、エンタープライズ攻略のためのBDR、ABMは非常に重要であり、ぜひ取り組むべき営業手法になります。

ただ、SMB（中小企業）であっても自社サービスと親和性が高い企業に対してはBDRが対応し、自社収益構築のために営業を行なうことが重要です。

BDRの具体的な動き方「ABM」

では前述した「ABM」とはどのように実施すべきなのでしょうか？
その前に、ABMとはなにか？を理解しておくことが重要です。加えて、ABMを行なう中で必要な概念、LTVについても触れていきます。

ABM（Accounts Based Marketing）とは？

優良な企業（＝アカウント）を絞り込み、その企業に最適化されたマーケティング施策をする手法のことです。
ここで挙げる「優良な企業（＝アカウント）」とは、前述した大企業といわれるエンタープライズや自社サービスと親和性の高いSMBと定義することができます。SaaS事業に関わらず、SMBがおよそ99%を占める市場では、エンタープライズのみに対してアプローチするだけでは非効率であり、事業成長も見込まれないため、『自社にとっての優良企業』を見極める必要があります。

自社にとっての優良企業の選定方法

エンタープライズは従業員規模での選別が可能ですが、自社にとっての優良企業（SMB）は個社によって異なります。参考までに、弊社の優良企業の選定方法をご紹介します。

これまでの受注実績・継続契約実績要因を分析

自社にとっての優良企業を選定する指標として、受注実績、あるいは継続契約実績が挙げられます。
SaaS型のビジネスの場合、注意すべきは受注実績と継続契約実績を分離して分析することです。

受注の獲得は言わずもがな重要ですが、最重要となる点は事業継続に大きく関与するLTV（Life Time Value）つまりは『顧客生涯価値』を最大化させることです。LTVを最大化させるために重要な点は継続契約の獲得であり、自社の継続契約状況を客観的に定量で判断することで、自社にとっての優良企業を見誤ることなく、成功事例を基にした解像度の高い、具体的なアプローチをすることができます。

弊社もSaaSモデルの事業を展開しているため、単に受注実績だけではなく、継続契約実績も随時確認しています。例えば、以下のような項目を参考に実績を分類することで、自社にとっての優良企業を選定することができます

＜受注、継続実績のある顧客分析の参考にする項目＞
・業界
・資本金
・ビジネスモデル
・従業員人数　etc..

BDRを行なう前には必ず自社の受注実績や継続契約実績を分析し、自社の狙うべきターゲットや優良企業の前提を明確にした上でアプローチを開始することを推奨いたします。

BDRのターゲット選定（エンプラ/SMB）

実際に弊社で行った受注分析・継続契約実績の分析例をご紹介いたします。どのように分析を行っているのか？分析する必要性について述べていきます。

下記画像は弊社の実際の受注・継続契約実績を分析した一例です。
こちらは資本金と従業員規模を軸にした図ですが、可視化に富むとともに、ターゲットとすべき企業基盤を把握することができます。

実際にエンタープライズ企業に分類できる一番左のグラフについては継続実績が高く、アプローチ先として適切であることが分かります。反対に、資本金に関係なく、従業員人数が少なくても資本金が1,000万円以上であることから、ターゲットとして選定することができます。

これまでの実績を自社にあった分析を行なうことで、自社にとっての優良企業を導き出すことができます。効果的な活動をするための環境整備が最も重要であり、ターゲット先を見誤ると収益に大きなダメージを与えるため、契約状況の分析を行なうことを推奨いたします。

BDRの具体的アプローチ手法

自社にとって優良なターゲットを選定することができれば、あとはアプローチを行なうのみです。アプローチの手法は社内にあるリードの状況によっても異なります。
ここでは、具体的にどのようなアプローチの手法があるか、についてご紹介いたします。

リード情報の有無で対応は変わる

リード情報の有無について、それぞれのアプローチ手法を述べていきます。当然ながら、自社サービスを利用するであろう該当部署に直接アプローチをすることが最短ですが、該当部署のリードがないケースもあります。それぞれによって、対応すべき方法も変わるので、具体例を挙げていきます。

社内にリード情報がある場合

MAツールを活用してハイクオリティコンテンツを配信する

ターゲットとなるリードをピックアップし、リスト化を行います。
ターゲットリストを完成させた上で、MAツールやSFAを利用して興味関心度合いをスコアリング、ターゲットがホットリード化したタイミングでアプローチを行なうことが効率的に実施できるアプローチ手法です。代表的なのはメールマーケティングでしょう。

ここで、注意すべきは『ハイクオリティコンテンツの配信』に意識を置くことです。
貴重なインハウスリードへのアプローチは効率的ですが、一方でメールマーケティングに忌避感を抱かれて、配信先から離脱されるリスクもあります。

『〇〇社限定』や、誰もが知らないであろう情報を提供するなど、創意工夫を凝らしたハイクオリティコンテンツを配信し、有益な情報の提供元だと認識してもらうことが重要です。
メールマーケティングは重要なタッチポイントの1つです。配信するメールをカテゴライズし、メール開封状況などを見て、興味領域を推察することが可能なので、PDCAサイクルを回しながら改善に改善を重ね、最適なコンテンツを作り上げていきましょう。

1to1コミュニケーションを取るために情報提供を行い、情報を収集する

また、社内にリードがある場合には、電話番号も判明しているケースが大半です。この時に架電を行なう場合注意しておきたいのが、『情報を提供するために情報収集すること』です。

有意義な情報とは響きがいいものですが、定義は個人や状況によって異なります。メールマーケティングなどをきっかけに架電を行なう際には、アポイントの獲得目的になりますが、往々にしてターゲットとなる大企業や自社にとっての優良企業の担当者や役職者は多忙を極めています。このような時に『売り込みの電話』は相手からすれば不快に感じるものです。
加えて、BDRにおいてはコールドコールとなるケースが多くなるため、『架電した理由』を明確に、端的に伝える必要があります。しかし、関係値を構築する上では情報収集することが重要です。

相手目線に立ち、『有意義な情報を提供するために』架電している旨を伝え、そのために情報をいただくというマインドセットが必要です。マインドセットを誤り、執拗な印象を与えてしまうと今後のコミュニケーションルートが遮断され、イチから関係構築をする、もしくは新たに関係部署のリードを創出するなど、これまで以上の工数が発生してしまいます。

1to1コミュニケーションの場に立ったら、相手目線に立った情報の提供に徹する意識が必要不可欠です。

社内にリード情報がない場

リードが手元にない場合には、当然ながらリードの創出から行なう必要があります。
リードの創出には工数が掛かりますが、相手にとって有益な情報を提供できると判断されればリード獲得からアポイントまでの道のりは容易くなります。
先述した社内にリードがあるケースに近しいですが、代表される獲得方法は紹介します。

ダイレクトメールの郵送

弊社は実際にダイレクトメールの郵送で受注を獲得した実績があります。
DM（ダイレクトメール）において重要なのは、『〇〇部署の××様』など事前に送付先の情報を整理しておくことです。アプローチすべき先に対して、訴求するコンテキストやコンテンツは異なります。ターゲットの解像度が高くなければ、コンテンツも最適化されないので、先方も貴重な時間を確保するメリットを感じられず、施策として不十分な内容となってしまいます。事前に情報整理を行なうことで、ターゲットを明確にしましょう。これは工数の削減にも寄与するのでオススメです。

また、言わずもがなですが、送付する内容は『〇〇社にとっての適切な情報』であることが大前提です。市場やIR情報などを見て、『自社サービスがなぜ貴社にとって有益なのか？』を明確に展開することで、興味を持ってもらい、アポイントの獲得にいたります。

先述したメールマーケティングなどと比較し、リストの作成やコンテンツの手配など、工数は膨大ですが、リードの創出に繋げることができる他、ターゲットを選定してアクションすることができるので、アポ獲得・成約に対して効果的な手法のひとつです。

オフラインイベントの名刺交換

ご存知の通り、世界を震撼させた新型コロナウイルスの影響により経済は大打撃を受け、特にオフラインのイベントは顕著に影響を受けております。オフラインイベントの強制停止により、オンラインEXPOやウェビナーが開催されるなど、時代は確実に変革しています。しかしながら、これまでのビジネスにおいてオフラインイベントが新たなリード創出の大本命であったことは誰もが知る事実です。オンライン化が今後加速していくのは避けられない潮流ですが、それでもオフラインイベントの効果が落ちるわけではありません。活用できるのであれば、積極的に活用していきましょう。

オフラインのイベントでのリード獲得はとにかく「量」にこだわることが重要となります。経済が動き出し、オフラインが正常な状態に戻り、イベントが開催されることがあれば新たなリード創出のために、出展を検討したいひとつの手段でもあります。

SNSチャネルを生かした接点創出

上記オフラインイベントの低下により、オンラインが活性化されております。特にSNSにおいては滞在時間が以前にも増して増加傾向にあり、一時的なトレンドではなく、今後コミュニケーションチャネルとしての役割を大部分を担っていくことが想定されます。

特にTwitterは、情報発信のプラットフォーム代表の一つとなっており、フォロー・フォロワーの概念もあり、気軽にコミュニケーションが取れることから、関係値を構築し、DMでのアポイントの獲得もできる時代に突入しつつあると認識しています。この機会に、自身の興味のある領域を探して、Twitterでの情報収集を行ってみるのもいいかもしれません。

BDRの強さが事業成長に大きく繋がる

・SDRとBDRは全く動き方が異なる
・BDRの果たす役割は事業の安定化にも繋がる
・具体的な手法の実行と継続が重要

長々とご説明させて頂きましたが、いかがでしたか？内容は一般的でもありますが、皆様のご周知の通り、注目されるインサイドセールスの中でも、BDRは労力も時間も要する非常に難しい役割ではあります。しかしながら、案件化した場合に受注率が高くなる傾向にあり、受注をした際に自社に対する貢献度は非常に高いので、ぜひ取り組みを行ないたい手法です。