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クロージングとは?今すぐ使える営業クロージングテクニック8選【オンライン対応】

クロージングとは、ビジネスや営業活動において顧客と契約を締結することを意味します。「課題も聞けたし、提案もうまくいった。顧客にも興味を持っていただいている。しかし、契約の段階でなかなか成約に結びつかない」。このような最後のひと押しがなかなかうまく行かず悩んでいる営業マンは多いのではないでしょうか。成約の鍵を握る最後のひと押し(クロージング)は営業活動の中で最も重要であるといっても過言ではありません。

2020-06-19 2021-11-18更新

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今回はそんなクロージングを成功させるための手法をご紹介したいと思います。

ぜひ参考にしてみてください。

クロージングとは:成約につなげるための最後のひと押し

クロージングとは、ビジネスや営業活動において顧客と契約を締結することを意味します。つまり、「ヒアリング」→「課題合意」→「提案」→「課題解決の提示」→「クロージング」→「契約」という一連の活動の中で、「契約」してもらうための最後に必要な工程がクロージングです。

高単価な商材であればあるほど、契約を行う際に顧客が不安に感じてしまうことが多いため、以下のようなきっかけを与えることで成約に繋げていきます。

  • 顧客の不安・疑問点を解消する
  • 活用した後の姿をイメージさせる(ベネフィットがあると認識させる)
  • 購入するかどうかの結論を確認する(購入するきっかけを作ってあげる)

クロージングの重要性

クロージングがうまくいかなければ、それまでの提案がどれだけうまくいったとしても
成約にいたりません。そのため、クロージングは営業活動の中でも、最も重要なフェーズのひとつといえます。

一方で、なかなか成果を上げられない営業マンは、クロージングに課題を抱えていることが多い傾向にあります。
クロージングをしないまま商談を続けてしまうと、本来顧客が決断するはずだったタイミングを逃してしまいます。逆に、強引なクロージングを行ってしまうと、押し売りをされているように感じてしまい、忌避感から商談が失敗してしまいかねません。

また、どれだけいい商品、顧客にとってメリットを提供できる商品であっても決断しきれないお客様もいるため、営業がクロージングをうまくできないことは、自社だけでなくお客様の機会損失となってしまう可能性もあります。

成約率を上げるクロージングテクニック8選

クロージングが上手な営業マンは「慣れ」や「経験」だけで技術を習得したわけではありません。
クロージングにもスキルやテクニックが存在します。
今すぐにでも活用できる7つのテクニックを紹介しますのでぜひ今後のクロージングに役立ててください。

テストクロージングを行う

テストクロージングとは、「クロージング」を「テスト」することです。
その名の通りですが、もう少し噛み砕いた言い方をすると、「商品を購入する意思があるのかを商談のなかでやんわり確認する」ことです。

「もし購入するとしたら、どの商品がいいですか?」
「自分自身に一番合う商品はどれだと思いますか?」
「検討頂く場合、いつ頃だと検討できそうですか?」
「あと1割値引きをしたら購入検討いただけそうですか?」

このように、条件を設定することで、先方からの購入意思を引き出す、および購入の温度感をあげていきます。

BANT条件を押さえる

BANT条件とは営業の際にヒアリングしておくべき4つの条件の頭文字をとったものです。

BANT条件

※詳しくは「【事例あり】BANTとは?~営業の効率や成果が上がるヒアリングテクニック~」で解説していますので、参考にしてみて下さい。

クロージングがうまく行かない際には顧客のBANTがそろっていないケースが多いため、
少なくともBANTだけは確認すると意識をもって商談に臨むと良いです。

イエスセット(yes set)話法を使う

イエスセット(yes set)とは、会話の中で「yes(はい)」という肯定的な反応を積み重ねることで、本命の「yes(はい)」を取りやすくなるテクニックです。

イエスセットの例

「ここまでご説明したなかで、あなた(会社)の課題は○○だと思いますが、ご認識に間違いはないですか?」
→「たしかに、ここはうちでも解決しなければならない課題だね」

「○○課題を解決するためにこの商品(サービス)はあなたのお役に立てそうですか」
→「そうかもしれないね。役に立ちそうだよ」

「ありがとうございます、課題が解決できそうであればこの商品の購入を検討いただけそうですか?」
→「そうだね、この課題を解決できるのなら検討できそうだね……」

この事例では、顧客が問いかけの質問に対してyes(はい)と3回言っています。このように小さなyes(はい)を積み重ね、徐々に本命である購入に向けてクロージングを行っていきます。

イエスセット話法の特徴としては、自らyes(はい)と言っているため、顧客が無意識のうちに行動に一貫性をもたせようとすることです。注意点としては、yes(はい)と答えていただけなければ効力を持たないため、必ずyes(はい)と言ってもらえるような質問を事前に準備する必要があります。

沈黙を怖がらない

商談で顧客が沈黙してしまうことを怖がる営業マンは多いですが、沈黙はコミュニケーションの一部であるため、怖がる必要はありません。

顧客は、「本当にこの商品を買っても良いものか」と自分自身に問いかけています。
せっかく顧客が商品の検討をしている中で口を出してしまえば、顧客の思考を中断させてしまいますし、新しい情報が加わってしまうと混乱して、結論が出しにくくなってしまいます。

「沈黙はチャンス」と捉え、どっしりと構えておきましょう。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックを活用する

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、最初に過大な要求を相手に示し、断られたらより小さな本命となる要求を提示する方法です。

クロージングテクニック

人は、何かしらの施しを受けたとき、「どこか気の毒に思うので返礼したい」という気持ちになる返報性の法則を、解釈をやや変えてビジネスに応用したものです。

不動産でよく使われているテクニックとしても有名ですね。

希望の金額感よりも少しハードルの高い物件を紹介して断ってもらい、その後で本命の物件を紹介することで、本命の物件を受け入れても良いかなと思ってもらう手法です。

このように少しハードルの高い提案を先に行い、その後に本命の提案を行うことで成約しやすくします。

相手視点での課題解決を提示する

当たり前ですが、顧客は「商品が欲しい」ので提案を聞いているわけではなく、
「自分たちが抱えている課題を解決する」ために提案を聞いています。
いわゆる「ソリューション営業」と呼ばれているものです。

顧客が抱えている課題に対して、よりよい解決策を示すことで提案が受け入れられやすくなり、成約しやすくなります。
顧客が抱えている課題を把握していることが前提のテクニックとなりますので、
提案を行う前の事前準備と顧客へのヒアリングをしっかり行うことを心がけましょう。

クロージング後の流れを説明する

契約締結~運用までの今後の流れを説明することで、顧客に商品契約後のイメージを持っていただくことができます。

顧客は「契約するかどうか」ではなく「契約後にどう活用していくか」に意識が向くため、無意識に契約前提での話が進みます。
契約後の姿がうまくイメージできない場合はクロージング前の提案がうまくいっていない、もしくは顧客がまだ商品を契約するフェーズでないかもしれません。

クロージングとは契約を結ぶための最後のひと押しですが、顧客が購入しない場合はそのことをはっきり回答してもらうことも含まれています。
もし契約につながらなかった場合でも「なぜ契約が難しいのか」「いつ頃ならば検討できるか」を確認し、次回提案に繋がる情報をヒアリングする必要があるでしょう。

一流の営業マンはたくさんの案件を受注することはもちろんですが、ダメならダメとはっきりとした言質をもらい、すかさず次につなげることも重要です。

次回アクションを明確にする

クロージングを行うことで、必ずしも顧客がその場で意思決定をするわけではありません。一担当であれば、社内で決裁者に上申というフローが存在しますし、決裁者でも会社として導入して良いのか稟議が必要になるケースもあります。

このように、その場で結論ができない場合はいつ・誰に・何をするのか明確にし、先方と合意をとる必要があります。顧客と次回アクションの合意を取り、共通認識を持つことで、その後のフローが明確になります。このテクニックを活用することで商談が間延びしてしまい、何となく連絡が取れなくなり失注してしまうことを防ぎます。

オンライン商談におけるクロージング

新型コロナウイルス感染拡大の影響から、訪問営業がオンラインでの商談に取って代わられたという営業マンも多いのではないでしょうか。
同じ顧客との商談ではありますが、訪問での商談と比べた場合、オンライン商談ならではの押さえておくべきポイントがいくつかあります。特にクロージングのタイミングは、F2Fでの商談ではないため注意が必要です。

オンライン商談だからこそのメリットもありますが、ポイントをしっかり押さえておかないと失敗してしまう可能性もあるので、以下を参考にしてみてください。

事前準備

オンライン商談では対面商談以上に事前準備が重要となります。
画面越しでの商談となるため、どれだけお客様自身の課題を的確に把握して、解決できるのかを提示する必要があるためです。

商談時間は短くコンパクトに

お互い画面越しでの商談となるため、対面に比べると集中力が短くなる傾向があります。
そのため、提案内容、ヒアリング、クロージングすべき内容など、「短く」「コンパクトに」「的確に」伝える必要があります。
どうしても時間が足りないようであれば、次回アクションを明確にして再度商談の機会を作ることも必要です。

決裁までのフローをより正確に把握する

商談だけでなく顧客社内でのオンライン上でのコミュニケーションも増えます。したがって、テキストでのコミュニケーションも同じように増加します。このようなとき、担当者が上申をする際に、なぜこの商品を導入するべきなのか、的確に伝える必要があります。

一度上申不可となってしまうと、再度上申をするために何往復も上司とのやり取りが発生し、担当者様の温度感が下がってしまうリスクがあります。テキストでのコミュニケーションの場合、このリスクは致命的です。

そのため、担当営業として事前の決裁フローをしっかりと把握しなければなりません。上申がスムーズに行くよう、担当者と伴走するつもりで資料など、徹底的にサポートする必要があります。

これは訪問営業でももちろん大切なことではりますが、オンライン商談ではより意識をする必要があります。    

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まとめ

いかがだったでしょうか。今すぐ使えるクロージングテクニックについて解説しました。

このほかにもクロージングテクニックは多々ありますが、最も重要なのは「相手にあったクロージングを行う」ことです。お客様の課題も千差万別なため、お客様毎に適したクロージングがあり、テクニックがあります。

上手にテクニックを使いこなし、自分にあうクロージング技術を身につけていきましょう!

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この記事を書いたライター
古川知輝
CINCの主力プロダクトであるKeywordmapのセールスとして事業会社様から大手代理店様など 、多岐に渡る企業様に対して、導入支援~導入後の活用・施策立案サポートを実施。趣味はサウナ。今行きたいサウナは熊本にある湯らっくす。

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