ROAS（ロアス）とは？計算方法、目安、ROIとの違い、改善のポイントを解説

最終更新日: 2024-07-10

Webマーケ全般

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デジタル広告の世界では、広告の効果を測るためにさまざまな指標が使用されます。その中でもROAS（ロアス）は、広告効果を直接的に評価するために使用される指標の1つです。ROASを用いることで複数の広告施策の比較ができるようになるため、より大きな成果を求める際の改善の手がかりとして役立てることができます。

この記事では初学者向けに、ROASの基礎知識や改善方法・ポイントなどを詳しく解説します。広告施策からより大きな成果を得るためにも、ROASについてしっかり理解しておきましょう。

ROASとは「広告の成果」を測る指標

ROASとは、「Return On Advertising Spend」の略語で、広告費に対する収益の比率を示す指標です。ROASを算出することで、広告に費やしたコストが実際にどれだけの収益を生み出しているかを把握できます。言い換えれば、広告の効果を数値で評価するための重要な指標ということになります。（なお、ROASはロアスと読みます。）

ROASが重要視される背景には、デジタル広告手法の多様化があります。特にインターネットを利用した広告手法は多岐にわたり、それぞれの効果を比較することが求められています。ROASを用いることで異なる広告施策やキャンペーンを比較し、どれがより効果的だったかが客観的に判断できるようになります。

さらに、ROASの把握によって、今後必要な改善策を講じることも可能です。例えば、特定の広告キャンペーンのROASが低ければ、その原因を分析して改善案を導き出すことができます。また、そもそも広告を止めるという判断もできるでしょう。逆に、ROASが高い広告施策については、その成功要因を洗い出し、他の施策にも応用できます。

なお、ROASをKPIにする際は、利益が発生する点を明確にしながら日々の運用や成果を測っていくことがポイントになります。利益になる点を損益分岐点と言いますが、これに関してもROASとして算出ができます。あわせて次の「計算方法」で解説します。

ROASの計算方法

ROASの計算方法は非常にシンプルです。広告から得られた売上を広告費で割り、その結果に100を掛けることで算出できます。

例えば、100万円の広告費を使って200万円の売上が発生した場合、ROASは次のように計算されます。

ROAS（％）＝（200万円 ÷ 100万円）× 100 ＝ 200％

この計算結果から、投資した広告費に対して2倍の売上が上がっていることがわかります。このように、ROASは広告の費用対効果を視覚的に示し、広告戦略の評価に役立つ指標となっています。

損益分岐点となるROASの計算方法

ROASを算出する際は、あわせて損益分岐点も同時に算出しましょう。損益分岐点となるROASは、広告費を回収して利益が出始めるポイントを指します。計算方法は次の通りです。

たとえば、顧客単価が10,000円、原価が5,000円だとすれば、損益分岐点ROASは200%となります。つまり、広告費用に対して少なくとも200%以上の収益を出さないと利益が発生しません。100,000円の広告費で200,000円以上の収益があれば、利益を生んでいると判断することができます。

ROASの目安は200%

ROASの目安は業種や広告手法によって異なりますが、200%を超えると一般的には良好とされます。これは、広告費に対して2倍以上の収益を上げていることを示すため、企業にとっては十分な広告効果が出ていると評価される数値です。

しかし、ROASの数値が高くても利益が出ていないケースが存在するため注意が必要です。その理由は利益率にあります。同じ売上高を達成しても、費用構造や販売価格の影響で実際の利益率が異なります。例えば、広告費が低く売上が高い場合、ROASは高くなりますが、商品の利益率が低い場合には実際の利益が予想以上に少ないことがあります。逆に、ROASが平均的であっても、高い利益率の商品を扱っていれば企業にとって非常に有利な結果になります。このため、ROASだけでなく、利益率も同時に考慮することが重要です。

ROASとROI・CPAとの違い

ROASと同じく広告の測定に用いられる指標としてROIやCPAがあります。これらの指標を組み合わせることで、より総合的なマーケティング戦略の策定が可能です。ROASとROI、CPAがどのように使い分けられているのか見ていきましょう。

ROIとは「掛けた費用に対する利益の比率」

ROIとは「Return On Investment」の略で、投じた費用に対して、どれだけの利益を得られたかを示す指標です。この指標は、広告に限らず投資の効率性を評価するために使われ、投資に対する利益の割合を測定する重要な基準となります。ROIを用いることで、企業は投資がどれほど効果的であったかを明確に把握でき、成功したか失敗したかの判断ができます。

ROIの計算式は以下のようになっています。

例えば、あるオウンドメディア運用に投じた費用が100万円で、その結果として得られた利益（例：コンバージョン数×CPA）が150万円相当であった場合、ROIは150%となります。これは、投資した金額に対して150%の利益を得たことを意味します。

CPAとはコンバージョン獲得にかかった単価のこと

CPAは「Cost Per Action（あるいはAcquisition）」の略で、顧客獲得単価を示す指標です。具体的には、1件のコンバージョンを獲得するためにかかった広告費用を示します。

例えば、オンライン広告を通じて新規リードを獲得した際、そのリード一人あたりに費やした広告費用がいくらかを算出するためにCPAを利用します。この値が低いほど、少ないコストで効果的に成果を上げられていることを意味します。また、CPAが高すぎる場合は、広告の内容やターゲティング方法の見直しが必要になるため、その指標が広告運用の改善のヒントになります。

CPAの計算式は以下のようになっています。

なお、ここでいう「コンバージョン数」とは、商品の購入や資料の問い合わせなど広告の成果として定義したものを指します。

例えば、ある広告費を200万円かけた結果、商品が1,000個売れたとします。この場合CPAは2,000円になります。

ROASとROI・CPAはどのように使い分けられるのか

ROAS、ROI、CPAはそれぞれ異なる視点から広告の効果を評価します。ROASは特に広告の直接的な収益性を示す指標であり、広告費用に対して得られた収益の割合を測定します。ROIはさらに広範に、全体の投資に対する利益率を評価し、投じた資本がどれだけの利益を生み出したかを示します。CPAは新規顧客獲得の効率性を測る指標で、一人の顧客を獲得するためにかかったコストを評価します。

例えば、同じ広告施策であっても、これらの指標を使い分けることで総合的なパフォーマンスの評価が可能となります。広告施策ごとの新規顧客獲得コストをCPAとして分析、さらに広告費用の収益性をROASで測定しましょう。同時に利益率を調べるために、各広告施策、および広告全体の投資効率をROIで確認します。これにより、それぞれの施策がどれだけ効果的であるかを多角的に評価しつつ、広告全体の改善につなげることができます。

ROASのメリットとデメリット

ROASは広告投資に対する収益を測定し、有効性を評価する上で欠かせない指標です。その一方でROASを取り入れることによるメリットとデメリットの両方が存在することにも注意しなければなりません。

デメリットに関しては、悪い点というよりも理解しておかなければならないポイントであるため、かならず押さえておきましょう。

ROASのメリット

ROASのメリットは、広告の効果を定量的に評価できる点です。これは売上と広告費の関係を数値で表すことで、異なる広告施策同士の費用対効果を比較するのに適しています。

例えば、広告施策AのROASが200%、広告施策BのROASが300%だった場合、Bの手法のほうが費用対効果が高いと評価できます。

このように、ROASを活用することで、広告予算を適切に配分し、より効果的な広告戦略の立案が可能になります。

ROASのデメリット

ROASは、利益ベースでの数値がわからないというデメリットがあります。

これは、ROASが売上額を基準として算出されるためです。そのため、広告に対する利益を明確に把握することができない場合があります。広告費用に対する利益を正確に知りたい場合、損益分岐点ROASを明確にしたり、ROASだけでなくROIを組み合わせて算出することが重要です。

ROASを改善するためのポイント

ROASが広告効果を測定するための指標であることが理解できました。つづいて、実践編としてROASを高めるためにはどうしたら良いか、具体的なポイントについてみていきます。

今すぐに見直せるポイントばかりなのでぜひ参考にしてみてください。

明確なターゲット像の設定

ROASを高めるためには、適切なターゲット設定が欠かせません。ターゲットが明確であれば、出稿した広告が関連性の高いユーザーに到達しやすくなり、コンバージョン率を向上させるからです。一方でターゲティングが曖昧だと、広告文なども曖昧になるばかりか、商材を必要としている人に広告が届かないため、効果が薄れてしまいます。

ターゲット設定の際にはペルソナを考えると良いでしょう。ペルソナとは自社・商材にとっての理想の顧客像のことです。年齢や性別に加え、仕事内容、年収、家族構成、趣味嗜好など、具体的な属性を設定することで、ペルソナが興味を示す広告のイメージがつけやすくなります。ペルソナを明確にすればするほど、ターゲット層に響く広告を作成する手助けとなり、ROASの向上につながります。

ペルソナについては以下の記事で詳しく解説しているので合わせて参考にしてみてください。

ペルソナの作り方を解説！ターゲットを絞ったマーケティングを行うために

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広告クリエイティブの改善

広告クリエイティブの質を向上させることで、ROASの向上につながります。広告クリエイティブとは、たとえばリスティングの見出しや説明文であり、またバナー広告のデザインやキャッチコピーであり、ターゲットに伝えたい商材の情報やその装飾が広告クリエイティブです。

魅力的な広告クリエイティブは、ユーザーの関心を引き、クリック率やコンバージョン率を高めます。これらの数値が上がれば、より多くのユーザーが購買行動に移りやすくなるため、結果としてROASが向上します。

広告クリエイティブの改善は、視覚に訴えかけるような魅力的なデザインにしたり、ターゲットに訴求するメッセージを差し替えたりして行います。なお、A/Bテストのような異なるクリエイティブの効果を比較する施策を行えば、効果的な広告を見つけることが可能です。

顧客単価の向上

顧客単価を向上させることで、ROASの改善が可能です。理由は、同じ広告費をかけるのであれば、一人あたりの購入単価が高いほど、広告から得られる収益が増える計算になるためです。

例えば、クロスセルやアップセルを促進するキャンペーンを展開して、顧客に対して追加購入を促し、一人あたりの顧客単価を上げることができます。クロスセルは、関連商品を一緒に購入してもらって売上を増加させ、アップセルは、より高価な商品やサービスを購入してもらって収益を向上させる手法です。

まとめ：ROASはデジタルマーケティングにおいて欠かせないもの

ROASはデジタルマーケティングを効果的に検証するための不可欠な指標です。ROASの把握で、広告がどれだけ売上に貢献しているかを明確にすることができます。

改めて、ROASについて振り返りましょう。

ROASとは「広告の成果」を測る指標であり、以下の計算式で算出することができます。

ROAS（％）＝（広告からの売上 ÷ 広告費）× 100

ただし、ROASだけで広告の効果を正確に判断するのは難しいです。なぜなら、ROASは売上に焦点を当てた指標であり、コスト効率や利益を考慮していないからです。

したがってROASで広告の成果を測り、改善に役立てていくためには損益分岐点となるROASもあわせて算出することを推奨します。

損益分岐点ROAS＝顧客単価÷（顧客単価－原価）×100

また、ROASは使いやすい指標ではありますが、単体の使用で明らかにできることには限りがあります。ROIやCPAといった複数の指標と組み合わせて、より広い視点からマーケティング戦略を評価していきましょう。