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3C分析とは?マーケティングフレームの基礎から競合と市場を分析

「3C分析」とは顧客・市場がどのようなニーズを求め、競合他社がどのような戦略を実行していて、それに対し自社はどのような戦略を実行するのが良いのか明らかにする手法です。3C分析を正しく行えば、市場や顧客の変化、競合がそれにどのような対策をしているのか知ることができ、自社がとるべき戦略を考えるヒントを与えてくれます。そのためマーケティング戦略のみならず、ビジネス・事業の現状を把握するために欠かすことのできないプロセスなのです。

2020-05-25 2021-09-28更新

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当記事では、3C分析の概要や具体的な分析方法、さらには3Ⅽ分析の実例まで網羅的に解説しています。

ぜひ参考にしてみてください。

3C分析とは?

「3C分析」とは、顧客・市場がどのようなニーズを求め、競合他社がどのような戦略を実行していて、それに対し、自社はどのような戦略を実行するのが良いのかということを明らかにする手法です。これにより最適な意思決定を行うことができます。

さてそこでまずは、3C分析についてもっと詳しくみていきましょう。3つのCを一つずつ解説していきます。

Customer(市場・顧客)とは?

Customerという言葉を聞くと、顧客を思い浮かべる方は多いと思いますが、3CにおけるCustomerは顧客だけでなく、市場も含みます。したがって顧客だけでなく、市場を分析することもまた重要になります。

3C分析は、まず市場・顧客を分析することから始めます。そもそも市場や顧客の状況がわからなければ、自社の強みや弱みを知ることができないためです。また、市場や顧客のニーズの変化について分析しなければ、顧客の欲求を満たすことはできません。

Competiter(競合)とは

Customer(市場・顧客)を分析したのち、Competiter(競合)を分析します。

ビジネスチャンスを狙っているのは、自社だけではありません。自社が市場で抜きんでるためには、競り合う相手がどの企業で、どんな価値を提供し、どのような戦略を持って、どれぐらいの成果を上げているか知る必要があります。

後述で詳しく解説しますが、このようなポイントから競合の強みや弱みを導き出すことが競合分析です。

Company(自社)とは?

最後に分析するのがCompany(自社)です。
自社の分析は、これまでの市場・顧客調査、競合調査のまとめともいえるものです。

市場・顧客の変化と、競合企業の対応を自社と比較し、自社の強みをどのように生かすか具体的に検討します。

3C

3C分析の手法

ここまで3Cついて簡単に見てきました。ここからは、実際に3Cを分析していく手法について考えていきます。

Customer (市場・顧客) の分析手法

まずはCustomerの市場から分析していきます。
市場の分析には、おもに2つの手法があります。マクロ分析とミクロ分析です。

マクロ分析は、自社の力ではコントロールできない景気変動、法改正、人口流動、社会的流行などの分析を意味します。

マクロ分析から得られた情報と照らし合わせながら、次にミクロ分析を行います。市場の分析においては、このミクロ分析が重要となります。

ミクロ分析は市場競争環境の変化を把握します。5F(ファイブフォース)分析というフレームワークを用いた分析が一般的でしょう。 5F分析とは、下の図のようなものです。

5F分析

新規参入や代替品、買い手や売り手、競合他社といった要因から自社を取り巻く業界構造を分析します。

マクロ分析、ミクロ分析を行った後、顧客についての分析を行います。
顧客分析は、マクロ分析やミクロ分析などから明らかにした市場の変化が、顧客のニーズや価値観にどのように関わりを持っているのか分析します。

具体的には、「自社の現在の顧客像とそれが今後、どう変わりそうか?」、「購入する理由(購入しない理由)」について分析しましょう。

Competitor(競合)の分析手法

競合を分析するときは、まず、「競合」となる企業を決めるところから始まります。
具体的には、上述したミクロ分析を行うことで、市場を特定し、ターゲットとなる市場において、直接的な競合と間接的な競合を設定します。

直接的な競合とは、自社と同じ商品やサービスを提供しているライバル・競合のことです。一方、間接的な競合とは、自社とは異なる商品やサービスを、同じお客様に販売しているライバル・競合のことです。

その上で、市場における競合のシェアや寡占度について調査します。これにより、新規参入する際の難易度が決まります。新規参入する場合は、競合との間でどのような立ち位置をとるのが現実的なのか、あらかじめ調査しておくべきでしょう。この調査には経営学者フィリップ・コトラーが提唱した競争地位戦略を参考にします。

コトラーの競争地位戦略とは、業界内の競争上の地位によって、取るべき戦略の地位が変わるという考え方です。
業界内の地位は以下の4つに分かれるとされています。

  1. リーダー企業
    市場においてナンバーワンのシェアを誇る企業
  2. チャレンジャー企業
    リーダーに次ぐシェアを保持し、リーダーに競争を仕掛ける企業
  3. ニッチャー企業
    小さいながらも特定の市場で、独自の地位を築けている企業
  4. フォロワー企業
    リーダーやチャレンジャーの戦略を模倣して市場での地位を得ている

新事業を始める際は、自社がリーダー企業の立ち位置ではない場合、他のリーダー企業と競合するのは回避すべきです。一般的に、ニッチャー企業のポジショニングをねらい、独自の地位を確立するのが望ましい考えられます。

参入する市場の競合が、それぞれ上記の4つのうちのどの立ち位置に当てはまるかすべて明確化させましょう。

コトラーの競争地位戦略

ターゲット市場における競合の各立ち位置が明らかになりました。それぞれについて、4Pというフレームワークを活用して分析してみましょう。

4Pとは、「Product(製品)」、「Price(価格)」、「Place(流通)」、「
Promotion(販売戦略)」の4つのPから競合分析を行います。

4P

上記の競争地位戦略と4P分析によって、競合がどのような戦略を行っているか把握することが可能になります。

競合が挙げたビジネスの成果、またその成果を上げられた理由という視点から分析を行います。売上や、営業利益率、コスト、広告宣伝費を含む販売管理費用に着目し、競合は投資からビジネスの成果をどれくらい出せたのか調べるのです。

その後、競合の成果を導き出した要因を分析します。具体的には、開発ルートや販売ルート、営業方法など競合他社と比較します。

上記のような方法を用いて競合分析を行います。

Company(自社)の分析手法

自社が市場においてどのような存在なのか分析します。

Competitor(競合)でも紹介した4P分析を自社についてもおこないましょう。これによって自社が市場や顧客に提供できる価値は何か、また競合に対して、自社の競争力(技術力、販売力、リソースなど)はどれくらいあるのかについて分析を行うことができます。

また、STP分析を行うことで、競合他社が市場内でどのような立ち位置を取っているか、セグメント、ターゲティング、ポジショニングの三つの要素から分析します。これにより、自社の立ち位置を策定することが可能になります。

上記すべてが明らかとなったうえで、自社の内部、外部要因について着目します。

その際には、SWOT分析を活用します。
SWOT分析とは、取り巻く環境を、

  • 内部環境である
    「Strngths(強み)」、「Weakness(弱み)」
  • 外部要因である
    「Opportunities(機会)」、「Threats(脅威)」

4つに分解します。
そして、強みをどう生かすか、弱みをどのように改善するか探ります。
なお、SWOT分析については、別記事で詳しく解説しているので、参照ください。

3C分析の実例

ここまで、3C分析とその手法について説明してきました。
では、実際の3C分析の実例を、身近な大手コンビニチェーン店のローソンを例に考えてみましょう。

顧客・市場

まずは、市場の分析をします。

コンビニエンスストアの提供価値として、「今すぐほしいものが買える」ということがあります。また、弁当などの飲食物についても同様で、「いつでも買ってすぐ食べられる」という価値があります。その中でも質の良いものを食べたいという顧客のニーズが存在します。
ネットショッピングで何でも買える時代において、「いつでも」、「今すぐ」という価値がコンビニ市場のおもな提供価値と考えることができます

同様に、コンビニには「ATMが使える」、「公共料金やチケット代など様々な支払いを済ませることができる」という価値も持っているでしょう。銀行や金融機関まで足を運ぶ手間がかからずに、24時間いつでも行いたいという顧客のニーズに応えたものであるといえます。

競合

コンビニ市場に着目すると、ローソンの競合は数多く存在しますが、こでは代表例としてファミリーマートとセブンイレブンを挙げます。

ファミリーマート

まずファミリーマートについて分析します。
ファミリーマートは無印良品とのコラボなどにより、コンビニの枠を超えた商品の展開を行っています。
「いつでも」、「今すぐ」という提供価値のあるコンビニで、より質の高い日用品をすぐに入手できる環境を構築しています。これがファミリーマートの強みです。

セブンイレブン

次に、セブンイレブンについて分析します。
セブンイレブンは、地域によって商品が異なり、各地域の顧客に合わせた商品を展開しています。また、自社工場での生産により、品質の高さと低価格を同時に実現することができています。顧客のニーズとして、今すぐ食べられる商品の中でもより質の高い商品を食べたいというニーズを満たしているといえます。同時に、店舗数が多いことも強みです。
これらが、セブンイレブンの強みとして挙げられます。

自社

ここまでの市場・顧客の分析と競合の分析を踏まえて自社のローソンについて分析します。

ローソンでは、様々な業態の店舗を出店しています。
市場・顧客や、競合を鑑みたうえで、立地やターゲットに向けて、店舗のスタイルを変えながらニーズを満たすことができる、これが、ローソンの強みといえます。

ローソンの打ち手

これらの分析からローソンは、ローソンストア100とナチュラルローソンの立ち上げを行っています。

ローソンストア100は、競合にはない業態で、低価格で、生鮮食品、惣菜、日用品などを提供しています。一方、ナチュラルローソンでは、上記競合の2社がまだ手を出していない領域である「美と健康」ニーズに応える業態になっています。

顧客と市場のニーズを満たしたうえで、競合を鑑みて、自社の強みから差別化した戦略を打ち立てた好例だと考えられるでしょう。

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3C分析は自社がとるべき戦略を導いてくれるもの

今回は、3C分析について説明してきました。
3C分析は、市場や、顧客の変化、あるいは競合がそれにどのような対策をしているのか知ることができます。そして、そこから自社がとるべき戦略を考えるヒントを与えてくれます。ぜひ、3C分析を用いて、自社の戦略を策定してみましょう。

この記事を書いたライター
ながのん
2020年、新卒でCINCに入社。 現在はCINCの主力プロダクトであるKeywordmapのインサイドセールスを担当。

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