受注の2/3が即決!? セールス初月で400万の売上に繋げた地方代理店のKeywordmap活用方法を公開

業種や企業規模を問わず、戦略的にWebマーケティングを推進する多くの企業様に導入いただいているKeywordmapですが、全国津々浦々、その土地で地場産業を支援する広告代理店様にもご利用いただいています。今回、Keywordmapの成功事例として紹介する「株式会社ブレーン」もそのひとつです。

静岡県沼津市において、テレビCMや新聞・雑誌などの広告、ラジオCMといったマスメディアを中心にオフラインマーケティングを長年にわたって手がけてきた株式会社ブレーンは、近年、顧客のニーズに幅広くこたえるべくオンラインマーケティングにも力を入れています。リスティング広告やSNS広告といったWeb広告運用のほか、ウェブ制作やSEOの支援も積極的に行っており、その一環として、精度の高い調査・分析を得意とするKeywordmapを導入いただきました。

今回は、実際に新規提案時やクライアントワークの現場でKeywordmapをご活用いただいている蒔山様にお話を伺っています。ぜひご覧ください。

（取材・文：Keywordmap事務局 、カスタマーサクセスチーム　撮影：永山昌克）

インタビュー

「お客様の成果最大化のため」地方代理店がSEO支援に参入したワケ

――御社の事業と蒔山様の業務内容について教えてください。

株式会社ブレーンは、静岡県の沼津市において主に地場産業のマーケティング全般を支援している総合広告代理店です。おかげさまで今年創業28年目を迎えました。

もともとはテレビやラジオ、新聞、雑誌など、マスメディアを中心とした広告事業をローカル企業様に向けて展開していましたが、3、4年前ごろからオンラインマーケティングにも参入しています。リスティング広告やSNS広告といったWeb広告をはじめ、SNSの運用代行、Web制作、SEOコンサルティングなど多岐にわたってWebマーケティングの支援を提供しています。

業務内容ですが、当初から事業化に向けて私が中心になって進めていることもあり、オンラインマーケティング全般の営業提案や実際の運用まで幅広く担当しています。

――長年にわたりオフラインマーケティングに従事されていたなかで、Web事業との並走に舵を切った理由はどこにあるのでしょうか。

最大の要因は、クライアント様のニーズが変化していることです。
以前からオンラインマーケティングへの需要はあったと思います。ただこれまでは、地方ということもあってか、イベントの反響が大きかったり、折込チラシやフリーペーパーでターゲットを集客できたりと、オフライン施策で十分な成果を出すことができました。ところが、直近、その傾向が少しずつ変わっていて、徐々に成果が出づらくなっています。消費者を取り巻く環境が大きく変わったことにも起因すると思うのですが、従来の広告媒体だけでは必ずしもクライアント様のニーズを満たしきれなくなりました。

また、弊社の代表が「実際に成果が出ているのかどうか」という、効果検証への責任に強いこだわりがありまして、数値化して精度の高い検証ができるオンラインマーケティングへの参入は自然な流れだったのではないかなと思っています。

最後に、静岡県という範囲に限って言えば、まだブルーオーシャンだったという点も大きいです。当時、周辺の商圏内において、広告代理店としてオンラインマーケティング支援を推進している会社さんがほぼいませんでした。地場産業を盛り上げていくためにも、いち早く参入することでお客様にも大きな価値提供ができるし、今後台頭してくるであろう競合に対しても先行者優位を獲得できるだろうという背景があったことも挙げられると思います。

――様々な背景が複合的に重なったのが3、4年前のタイミングだったわけですね。御社はもともとオンラインマーケティング支援の中でもWeb広告の運用やWeb制作が中心だったと伺っています。その後、SEOの支援にも注力するようになったのはなぜでしょうか。

SEOを支援するとなると、やはりある一定のスキルやノウハウが必要ですよね。当時の弊社にはまだそれがありませんでした。そのため参入ハードルを高く感じていたのですが、お客様の成果創出のためには、どうしても打ち手の一つとしてSEO支援が必要不可欠だと考えました。

というのも我々の商圏内では、潤沢な予算を抱えているお客様ばかりではなく、中には月額10万円以下でWeb広告を運用しているケースが多々あります。10万円では全く成果が出ないということではありませんが、将来的にみれば、そのままWeb広告を運用し続けるのと、SEOで資産となるようなWebサイトを構築していくこと、どちらがお客様のメリットになるのかということです。業界や商材にもよりますが、後者の方がずっとお客様のメリットになると判断しました。

スキルやノウハウに関してですが、現在は、それこそKeywordmapさんのサポートを借りながらWeb制作や広告運用で培った経験と学習を通じて支援できるレベルまでにはなりました。

――当時から御社の商圏内にSEOのニーズはあったのでしょうか。

ニーズの大きさは、あまり期待できない状況でした。というのも全体の傾向としてリテラシーが高くなく、そもそもまだSEOという施策が根付いていないのだと思います。「検索順位を上げても意味があるように思えない」「広告を出した方が早い」という考えが根底にあって、そのような固定観念を払しょくするところから丁寧に説明する必要がありました。

ただ、SEO関連の市場はまだ成熟していないからこそ先行している我々に大きなチャンスがあるので、Keywordmapを活用してどんどん案件を増やしていこうと考えています。

導入の決め手は新規提案時のデータ活用、人材育成、CSの手厚いサポート

――Keywordmap導入の決め手を教えてください。

操作性の高さとデータの活用のしやすさの2点が決め手になりました。

操作のしやすさ・使いやすさはトライアルでの利用時から感じていました。操作性の高さだったり、直感的に使える点はとても重視しています。Web事業は拡大フェーズにあるため、今後ますます人員は増えていくでしょう。しかし、全員が全員、SEOのナレッジやノウハウを持っているわけではありません。KeywordmapはSEOの初心者であっても十分に活用できます。それはトライアル利用時に私で実証済みです。人材育成という観点からもKeywordmapは今後の事業に必要だなと考えました。

また、細やかなフォローや勉強会の開催などカスタマーサクセスの手厚いサポートがあるという点に関しても、同じように新人の教育としてとても魅力的でした。

――Keywordmapのどのような点を使いやすいと感じましたか。

操作するためにアレコレ考えなくてもいいところですね。

はじめにお話を伺ったときは、機能が多く複雑で使いこなせるか心配でした。ところが、実際にトライアルで使ってみると、機能名も分かりやすいし、「URLを入れてワンクリック」で、データを出すための面倒な操作が無いところに使いやすさを感じました。自分が知りたい情報を得るときに、何をどう操作すればいいのか直感的に理解できたんですよね。

――ありがとうございます。２点目のデータの活用のしやすさについても教えてください。

データ精度や機能の便利さも含め、営業提案の資料に活用しやすいという点ですね。
受注後の運用時もそうですが、新規提案時の営業資料作成に、これまでかなりの工数がかかっていました。先方が理解しやすいデータをどうやって出すかだったり、説得力がある資料をどのように作り上げるか、みたいなところに膨大な時間を割かれていたわけです。それがKeywordmapなら、分かりやすいデータをExcelでさくっと出力して、あとはレポートに貼り付けてしまえば説得力のある提案資料を簡単に作れます。この点はずばり決め手になりました。

「新規提案と案件運用時」&「データ分析からキーワード選定、記事作成まで」地方代理店のKeywordmapの活用方法

――Keywordmapのどの機能をどのように活用されているのか教えてください。

主に新規営業時と既存案件の運用時の２軸でKeywordmapを活用しています。

新規提案時においては、基本的に先方のGoogleアナリティクスを使ってWebサイトを調べることはもちろん、その競合サイトを調べることもできません。したがって、サードパーティが提供している無料ツールでカバーできる範囲のみの月並みな提案になりがちです。一方、KeywordmapならGoogleアナリティクスやサーチコンソールを使ったレベルの調査ができ、第一回目の商談からかなり深掘った提案が可能です。

実際には、「サイトキーワード分析」「検索ボリューム調査」「検索市場レポート」「競合サイト比較」という4つの機能を駆使して、事前に提案先のWebサイトを一通り調査します。目的はベンチマークすべき競合サイトの発見、および先方サイトとの差分を調査するためです。

まず「サイトキーワード分析」で先方サイトへの流入キーワードを調査します。「検索ボリューム調査」で、先方サイトのキーワードをその関連キーワードまで洗い出し、「検索市場レポート」で洗い出したキーワードの検索結果データを取得します。各キーワードの30位まで検索結果データが取得できるので、そこから上位を占有している競合サイトを見つけ出します。

上位を占有している競合というのは、それだけGoogleに高く評価されていることを意味しますので、このような競合サイトをベンチマークに設定し、先方サイトとどこが異なるのかを分析します。ようするに、どのようなキーワードを獲得して集客していくのが効率的に成果につながるのかを導き出す作業です。これには「競合サイト比較」機能を使います。

最終的に、ベンチマークサイトは獲得できていて、先方サイトが獲得できていないようなキーワードを中心に提案するかたちで営業資料を作成しています。

――対策すれば上位を獲れる可能性があるような、いわゆる機会損失キーワードということですね。

「競合サイト比較」は、そういう機会損失キーワードを網羅的に調べられるので重宝しています。また、ほかにも獲得キーワード数や想定流入数をグラフで比較することができます。これがすごく便利で、「獲得キーワード数に差がある」ことや、そこに差がなくても「想定流入数が劣っている」、みたいな状態が一目瞭然なので、獲得キーワードの検索ボリュームの大きさに違いがあるのではないか、という分析をグラフを見ながらお話できたりします。

すでにリスティング広告の運用を実施していたり、推進していこうとされているお客様との商談の場合は、「リスティング広告分析」機能も使います。「リスティング広告分析」で広告による獲得単価のシミュレーションを行い、SEOで将来的な資産を構築していく戦略と比較して提示します。

リスティング広告を否定するための提案ではなくて、短期的に成果を出したいのであればリスティング広告もおすすめしますし、長期的なスパンで集客を最大化させていくのであればSEOとの併用を推奨しています。データに基づいて広告とSEOを比較できるので納得してくださるお客様も多いですね。

――クライアント様の案件運用時の使い方はいかがでしょうか。

キーワード選定から、実際のSEO記事コンテンツの制作、効果検証にいたるまでKeywordmapを活用しています。

キーワード選定では、先ほどの通りベンチマークサイトとの比較で機会損失しているキーワード群を対象に、「検索ボリューム調査」でさらに深掘りします。月ごとの検索ボリューム推移を見ながら、検索回数が伸びてくる月にあわせて、対策するキーワードの優先順位を決めています。

対策キーワードを決めたのち、SEO記事の制作に移りますが、ここでは「記事作成タスク」機能を使っています。キーワードを入力すると、AIが自動で構成案を生成してくれるだけでなくライティングまで行ってくれるので、SEO記事のたたきとして活用しています。

――SEO記事の作成は外注せずに、構成案作成からライティングまで内製しているのですね。

SEOを深く理解し、高いレベルのノウハウを獲得していくためには、やはり実務的な経験が不可欠です。そのため、現状しばらくは外注せずに私自身でSEO記事の制作を行っています。とはいえ、Keywordmap独自のニーズデータやAIによる自動生成のおかげで、かなり効率的に進めさせてもらっています。

もちろん、現在のGoogleの評価基準や読者の利便性を鑑みる必要がありますので、AIが生成した構成案や原稿をそのまま使うことはしません。AIによる原稿のたたきに対してしっかりとテコ入れを行っていくのですが、その際にも記事作成タスクを活用します。

記事の品質をスコアリングする機能がとても便利で、参考にしながらテコ入れのライティングを行っています。特に共起語やサジェストワード、関連キーワードといったユーザーニーズを含むようなワードの網羅率をSEO観点からチェックできるのが非常に便利です。

カスタマーサクセスの方が親身になってサポートしていただいているので、そのおかげもあり、大幅に工数を削減しながら品質の高いSEO記事を制作して、クライアント様に納品できていると思います。

――クライアント様に納品したSEO記事の効果検証もKeywordmapで行っていると伺っています。

そうですね。従来の広告会社のやり方ですとSEOコンサルにおいても成果物を納品するところで終わっていたと思います。しかし弊社としては効果検証に責任を持つことを大切にしており、お客様の成果を最大化するためにも必要不可欠なステップだと考えています。ただ、効果検証は各種ツールを横断しなければならなかったり、ある程度のナレッジがないと正しく分析できないというハードルがあります。その点において、Keywordmapはツール一つで効率的に効果検証ができるので積極的に活用しています。

――どの機能をどのように使っているのでしょうか。

対策キーワードの順位計測については「検索順位レポート」を用いています。登録した記事ページのキーワード順位を毎日トラッキングしつつ、順位変動の推移もチェックしています。

効果検証では、記事ページや対策キーワードの順位をただ追うだけではなく、成果に結びつく可能性のある他の指標まで調査するようにしています。たとえば、関連キーワードの数や順位といった指標です。記事ページへの自然検索流入は必ずしも対策キーワード一つからだけではありません。他の様々なキーワードが入口になり得るため、それらの数と順位は成果に直結する重要な指標だと言えます。

あるクライアント様の例を挙げますと、『熱海 観光』という対策キーワードで公開しているSEO記事では、「検索ボリューム調査」と「検索市場レポート」の2つの機能で効果検証しました。「検索ボリューム調査」で『熱海 観光』の関連キーワードを洗い出し、「検索市場レポート」で対象ページの順位を調査します。その結果、対象ページにおいて『熱海 観光 子連れ』や『熱海 子連れ旅行』といったキーワードでも順位が大きく変動していることがわかりました。

セールス初月で400万円の売上！SEO以外の案件獲得も!? Keywordmap導入の成果とは

――Keywordmap導入による成果について教えてください。

いくつかあるのですが、一つは商談の機会が増えたことです。アポをとる段階で「こういうデータを出せます」とお話すると、高い確率で商談のテーブルにつけるようになったのは大きな成果だと感じています。

また、それに紐づいて受注数・売上に関する成果も出ています。
Keywordmapを導入してセールスを始めてから初月で400万ほどの売上に直接つながりました。もともと、機能を使いこなして提案の型を作り上げるのに3か月、そこから営業を始め、もう半年くらいかけて収益につなげることを目指していましたので、想定を遥かに超えるスピードで目に見える成果を出すことができたのはすばらしい成果だと思います。

――本当に驚くべきスピードで売上につながっているんですね。

ローカルならではかもしれませんが、早い段階から決裁者と直接商談することができたというのもポイントだったと思います。直近で成約となった3件の内、2件は初回提案で即決いただいています。従来の提案だと、どうしてもお客様側で検討の時間があったのですが、それがギュッと第一商談中に凝縮されて納得いただけているのではないかなと。

実際に商談をしていても感じましたが、Keywordmapのデータによる提案は、相手に与える説得力が違います。いわゆる刺さる提案ができるのですが、それでいて資料作成にかかる時間も明確に削減できているのが本当にありがたいところです。

――新規提案時の資料作成に関する工数はどれくらい減っていますか。

体感でおよそ1/3くらいまで工数が減らせているのではないでしょうか。3日くらいかけて作る資料が、いまでは1日で完成させることができます。

――弊社でもSEOコンサルティングを行っているので、新規提案時の資料作成がいかに大変なのかはよくわかります（笑）。工数や面倒な作業が少なくなるだけでも本当にありがたいですよね。

それだけでも十分にありがたいのですが、あわせて提案の質も大幅に高めてくれるのがKeywordmapの凄さだと思います。実際、提案の質がSEOコンサルティングとは別の大きな成果にもつながっています。

――別の大きな成果ですか。

SEOコンサルティングの提案がきっかけで、SEOとは異なる案件を受注することができました。Web制作の案件や、ある新規プロジェクトをコンサルティングする外部パートナーとしての案件などです。

もともと我々が強みとしている領域の案件ではありますが、そもそもSEOコンサルティングの提案が評価されなければ繋がらなかったと思います。Keywordmapを導入していなければ、ご縁がなかったお客様も多いので、そこの成果に関しても本当に感謝しています。

――最後になりますが、蒔山様や御社の今後の目標について教えてください。

Webマーケティングのトータルサポートができる会社としてブランドを確立していくことが目標です。先ほども述べましたが、おかげさまで現在はその目標に向かって良いスタートが切れている状況です。今後もSEOコンサルティングを入口として、Web制作、Web広告運用、SNS運用など、どんどん裾野を広げていきたいと考えています。Keywordmapは、その軸になるツールとして引き続き徹底活用していきます。