コンバージョン年間600件に急成長、記事作成工数70%削減した自社ローン専門中古車販売店「オトロン」のコンテンツSEO【Keywordmap活用術】

関東圏を中心に独自の審査基準で中古車のローン販売を展開する『オトロンカーズ株式会社』。お客様の「いま」と「これから」を重視した独自の審査基準による自社ローンの審査通過率は95%を誇り、累計販売台数は22,000台（※2024年2月現在）にものぼります。

近年、同社ではお客様との接触の機会を増やすためにWebマーケティングに注力しています。とりわけSEOを推進していくために、コラム型のオウンドメディア「オトロンプラス」を戦略的に運用しており、その一環として、成果創出・工数削減を実現するべくSEOツール「Keywordmap」をご導入いただきました。

今回は、別業務と並行しながら「オトロンプラス」を運営し、Keywordmapを活用して大きな成果をあげた石澤様にお話を伺いました。

※オトロンプラス
自社ローンや中古車の購入に役立つ情報を発信するオトロンカーズの記事ブログ型オウンドメディア。車のローンに関する多くのキーワードで検索上位を獲得しています。

（取材・文・撮影：Keywordmap事務局 、カスタマーサクセスチーム）

インタビュー

中古車販売・自社ローンの最大手「オトロンカーズ」のオウンドメディア戦略

ーーオトロンカーズの事業やサービスについて教えてください。

主力としているのは中古車販売業です。信販会社を介さずにオトロン独自の審査基準でローン契約を行っており、審査通過率の95%と非常に高くなっているのが弊社のサービスの特徴です。一般的なローンでは、雇用形態や勤続年数、信用情報に問題がないかといった点が重視されますが、オトロンの場合は「過去」ではなく、「いま」支払う意思があって、「これから」支払えるかどうかに重きを置いて審査しています。

ーー大型整備工場を所有していると伺っています。

車両の整備から商品化に向けた調整、たとえば板金や磨き、車内のクリーニング、写真撮影まで一括して大型の整備工場で行っています。ここでは常時、全在庫の1/3ほどがストックされており、お客様に豊富な選択肢を提供しているほか、整備にも力を入れています。ご好評いただくことが多い販売車両の品質の高さは、大型整備工場を所有している弊社ならではの強みだと思います。

ーー近時は店舗数を拡大中とのこと。

本格的に事業を拡大している真っ最中です。それもあって、ここ数年、マーケティングにも特に力を入れるようになっています。

ーー現在、石澤様はマーケティングチームに所属しているとのことですが、どのような業務を行っているのでしょうか。

チームとしては様々なマーケティング施策を展開していますが、私個人としては「オトロンプラス」という中古自動車の購入や自社ローンについて役立つ情報を発信するオウンドメディアを運用しています。オウンドメディアに携わる前までインハウスデザイナーとして在籍していたこともあり、デザイン業務と兼務しながらです。

オウンドメディアの運用の具体的な業務は、キーワード選定や構成案の作成というコンテンツSEOに関する施策と、サイト構造の調整を行う内部対策です。

ーーキーワード選定と構成案作成までということは、記事のライティングは別の方がご担当しているのでしょうか。

ライティングは外注しているライターさんにお願いしています。
以前はライティングも私が担当していたのですが、外注することで工数が空くようになったので、ようやくSEOの内部対策に本腰を入れられるようになりました。いまはトピッククラスターの構築に注力していますね。

ーーオウンドメディア運用においてチェックしているKPIはありますか。

PV数とコンバージョン数です。ただ、PV数に関しては目標値に到達したので、直近は特に「自社ローンの仮審査のお申し込み」や「お問い合わせ」といったコンバージョンをいかに増やすかだったり、CVRの改善に取り組んでいます。

なぜオトロンカーズはコンテンツSEOに取り組んだのか？

ーー様々なマーケティング施策がある中で、SEO、とりわけコンテンツSEOに注力しようと考えた理由を教えてください。

事前に調査してみたところ、自社サービス領域のキーワードを検索する人が少なからずいたこと、検索市場に競合が少なかったこと、加えて記事系メディアで勝負ができそうだったこと、以上の3点が担保できそうなことがわかりました。その上で限られたマーケティング予算の中でできることを考えた結果、自然とSEOに行き着きました。

じつはWebマーケティングを実施するために、かなり前からオウンドメディア自体は立ち上げていたのですが、一度、運用が頓挫しています。その後、しばらく期間が空いたのですが、マーケティング施策について見直し・整理していたところ、上記が決め手になって今一度コンテンツSEOに注力するようになりました。

ーー記事で対策でき、コンバージョンにもつながり得るキーワードがあったと。

中古車販売やローンに関連するキーワード領域において、ビッグキーワードはほぼ大手ポータルサイトが占有していて明らかに勝ち目はなさそうでした。ところが、その一方で少しずらしたニッチなキーワード群になるとコラム系の記事ばかりが上位に表示されており、特に弊社のような自社ローンを専門にしている企業のメディアはとても少なかったんです。

一般的に、キーワードは検索ボリュームが少ない方が検索意図が明確になりやすく、購買に結びつきやすいですよね。それに加えて、E-E-A-T観点から中古車販売や自社ローンの専門店が、同テーマ・トピックに関する記事メディアを運営するメリットもコンテンツSEOに投資すべき十分な理由だと考えています。

※E-E-A-T
Googleによる「良いコンテンツとは何か」を定める評価指針の一つ。Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、 Trustworthiness（信頼性）、ぞれぞれの頭文字がとられており、それぞれを満たしたコンテンツをGoogleは高く評価する傾向にある。自社ローンを展開する中古車販売企業が、自社ローンに関するコンテンツを公開する場合、専門性、権威性に良い影響があると考えられる。

ーーオウンドメディア運用が一度頓挫したのはなぜでしょうか。

端的に言ってしまえば、工数が確保できなくなったからですね。

当時、構成案を上司が作成、ライティングを私が担当するかたちで分担していたのですが、当初の目標PV数を達成するためのKPIとして月間の公開記事数を8本に定めた結果、あわせて60時間以上も工数を割く必要が生じました。

2人とも他の業務と並行しつつ運用していたのですが、それだけ時間をかけてもかろうじてコンバージョンが数件獲得できるという具合でしたので、さすがにROIが合わないということで早々に気持ちが折れてしまいました。SEOの重要性や必要性は重々承知してはいたのですが、優先度が下がったという感じですね。

ーーそんな中、オウンドメディア運用が再浮上したと。

当初と比較してマーケティングへの理解が進んだことやKeywordmapの導入をきっかけに、全体を俯瞰した柔軟な発想ができるようになったからだと思っています。そもそもオウンドメディアの運用をすべて社内で完結させる必要はなく、一部の工程を外注してしまえば続けられますし、ツール（Keywordmap）を使えば工程を効率化できます。それでも十分にROIが合うとわかったのです。

また、Keywordmapを導入した後にカスタマーサクセスのご担当者の方からKPIに関するアドバイスをいただき、このまま運用しても成果を見込めると判断できたことも継続できている理由だと思います。

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決め手は成果につながるキーワード選定と記事構成案作成の工数を大幅に削減できるから

ーーKeywordmap導入前の課題と、導入の決め手を教えてください。

重複しますが、コンテンツSEOを継続するための工数がなかったことと、かけた工数に見合う成果が得られなかったことです。

先ほど述べた記事構成案やライティングもそうですが、キーワード選定にもかなりの時間がかかっていました。複数の無料SEOツールをあちこち横断して利用していたからだと思います。そのうえダウンロードしたデータに検索ボリュームなどの指標を加えたりして分析、キーワードを出した後には競合記事の調査をしてみたいな。とにかく想定よりも長い時間がかかっていましたし、それでいて見込んでいた成果にもつながらなかったのは大きな悩みでした。

ーー成果が得られなかった原因はどこにあったのでしょうか。

ルーティン化してPDCAを回せていなかったからだと思っています。

そもそも順位、サイトのトラフィックなどを定点でしっかり観測できていなかったので、どこに問題があってどんな対策を取ればいいか適切に考えられませんでした。はじめから「自社ローン×地域」のような強い競合がひしめく高難易度のキーワードを狙っていたのですが、いまとなっては効果検証体制が整っていなかったことで、誤ったキーワード選定を行っていたように思います。それで成果なんて出るわけないなと(笑)。

Keywordmapを導入しようと決めたきっかけは、まさにこの辺りのボトルネックを解決できると考えたからですね。コンテンツSEOを実行する上で必要になる多くの工程を効率化する機能が揃っているし、成果につながるキーワード選定や記事作成が短時間でできる点も魅力的でした。

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コンテンツSEOを半自動化!?オトロンカーズのKeywordmapの活用方法とは

ーーKeywordmapをどのようなシーンで、どういうふうに活用しているか教えてください。

キーワード選定から記事作成、効果測定までコンテンツSEOの大部分で活用しています。中でも特によく使っているのが、「記事作成タスク」機能と「ワードマップ」機能ですね。

記事作成タスクは、コンテンツ作成におけるライティング以外のほとんどの工程で利用しています。AIによってキーワード選定から構成案の作成まで半自動的にできてしまうので、工数削減に一役買ってくれています。カスタマーサクセスの方によくよく聞いてみると、上位競合ページの記事構成や共起語、獲得キーワードなどを分析した上で、AIがキーワードや構成案を自動で出力しているとのことで、これはすばらしい機能が実装されたなと感動しました(笑)。

特に便利だなと感じているのが、効果検証やリライトまで一気通貫でガイドしてくれるところです。Googleアナリティクスとサーチコンソールが連携されているので、いちいちそれぞれのツールを開かずにKeywordmap上で対策キーワードの検索順位やサイトのアクセス数を定点で観測できるようになりました。

ーーオウンドメディアの効果検証は意外と工数がかかりますよね。

そうなんです。しっかり定点でウォッチしてまとめておかないと、チェックしたいときに欲しいデータがないみたいな事態に陥りますよね(笑)。Keywordmapは、キーワード順位をデイリーで自動計測しておいてくれるのでありがたいです。ただ、じつはまだコラム記事すべてを登録できていないので、そこを早く終えないとと思っています。PVやコンバージョンをページごとにチェックできるのに使っていないのは物凄くもったいないので。

ーーライティングは外注しているとのことでした。記事作成にほとんどリソースを割かずにKeywordmapだけでコンテンツSEOを行えていますね。

そうですね。ただ、キーワード選定とAIが自動生成した記事構成案には手を加えるようにしています。Keywordmapの良いところは、検索ビッグデータに基づいた多種多様な分析ができるところです。レコメンドされたキーワードで不十分だと感じたら、別の機能を使って競合サイトの流入キーワードや関連キーワード群を調査して、最適な答えを導き出すことができます。本当に初心者にもプロにも最適なツールですよね。

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ーーまさに仰る通りで、AI×ビッグデータの組み合わせで誰でもSEOを実践できるところに強みがあります。キーワードはどのように調査していますか。

いくつか方法がありますが、よくやるのがワードマップで関連キーワード群を一括抽出して調査する方法です。「自社ローン」という主軸キーワードをワードマップで分析すると、ユーザーのニーズごとに副次キーワードが掛け合わせとして表示されます。

たとえば「自社ローン×中古車」、「自社ローン×保証人」、「自社ローン×車種」みたいな。

主軸と副次の掛け合わせですが、さらにその先の細かなニーズまで網羅されており、「自社ローン×中古車×地名」とか「自社ローン×中古車×軽バン」、「自社ローン×車種×○○人乗り」、「自社ローン×金利×平均」のようなキーワードも抽出してくれます。

このようなキーワード群に検索ボリュームを加えて対策する優先度を決定しています。

ーー記事構成案の作成でも同じように別機能をあわせて活用しているのでしょうか。

「記事作成タスク」機能と「ワードマップ」機能を併用しています。
キーワードによりますが、自動生成された構成案で精度の高いものだと80%くらいは出来上がっています。残りの20%に対して、必要なテーマやトピックを追加したり取り除いたりして、より品質の高いコンテンツに仕上げる手間を加えているイメージです。

記事作成タスク機能では、その時点での上位サイトのページ構成をチェックすることができます。つまり、自動生成された記事構成案と上位ページの構成を見比べながら、必要・不必要なテーマやトピックを取捨選択できます。上位ページはいままさにGoogleに評価されているコンテンツなので、参考にする価値があるし、SEOには不可欠な情報だと考えています。

同時に、記事構成案の整理・調整にワードマップを活用しています。ワードマップでは検索ユーザーのニーズをキーワード単位で調査できるので、キーワード選定だけでなく、記事構成案のテーマ・トピックのアイディア出しとしても重宝しています。

実際のところAIによる自動生成はどうしてもまだ人力による磨き上げが不可欠ですし、人の手を全く加えずに公開しても、コンテンツの質的に上位表示されるのは難しいと感じています。だからこそ、AIの自動生成だけでなくユーザーニーズデータを簡単に分析できて、人の手でコンテンツ磨きを行えるKeywordmapにはすごく助けられています。

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コンバージョン数40倍！工数70%削減！Keywordmap導入による成果

ーーKeywordmap導入による成果があれば教えてください。

コンバージョンが大きく増加したことと、Keywordmap導入のきっかけにもなった工数削減が実現できたことです。

ーーコンバージョンというのは自社ローンに関する「仮審査の申し込み」や「お問い合わせ」ですよね。Keywordmap導入前と後で、どれくらい増えましたか。

40倍くらい増えていますね。

導入前のコンバージョンですが、「いま申し込むと10万円分割引」みたいなキャンペーン記事でしか獲得できておらず、それも1週間で1件から2件程度でした。現在は、月間で50件から60件、多い月は70件ほど獲得できています。年間にすると、導入前から少なくとも600件以上は増加しました。

ーー40倍はすごいですね。増加したのはキャンペーン記事以外でしょうか。

ほぼコラム記事です。キャンペーンに頼らないでコンバージョンが取れるようになったのは大きな成果だと感じています。

ーー工数削減の方はいかがでしょうか。

先ほどもお話した通り、キーワード選定と記事構成案、原稿の執筆を上司と私の二人で担当していたのですが、合わせて60時間ほどかかっていました。これがKeywordmapを導入して20時間くらいまで縮まっています。

慣れていなかったというのもあるのですが、とくに構成案の作成には時間がかかっていて、情報収集と整理、それらをまとめて見出しを作る作業に平均で5時間くらい要していました。いまは記事作成タスクのAI自動生成を駆使しつつ、少し手直しするくらいで、およそ30分から1時間程度でしょうか。

ーーかなりの短縮ですね。クオリティを維持したままでしょうか。

むしろ高くなっていると思います。

これまでは構成案を作るのに必死で、いざ出来上がったらチェックなどせず、すぐに原稿執筆に入っていました。構成案が素早く作れるようになったいまでは、これで本当に上位表示できるのか改めて見直す余裕ができたので、より精度の高い構成案が作れていると思います。

こういう効率化も成果ですね。コンテンツ制作に60時間くらいかかっていたころはメインの業務に支障が出るレベルだったのですが、いまではプラスアルファでサイトの内部SEO対策にまで手が回せるようになっています。Keywordmapのおかげで、より効率的にオウンドメディア運用ができていると実感してますね(笑)。

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ーーKeywordmapのコンセプトの一つが、人がしなくていいタスクを可能な限り肩代わりすることですので、そのようなお声をいただけてとてもうれしいです。最後に、今後の目標について教えてください。

おかげさまでより多くのコンバージョンが獲得できるようになっています。今後は、さらに上を目指すためにもCVRにもっとこだわりたいと思っています。

また、コンバージョンの質を高めるために、チャネル別の分析の精度も上げたいですね。どのチャネルのコンバージョンがターゲットを多く集客できているのか、あるいは受注に多くつながっているのか、高精度の分析が必要だと感じています。

そういう分析のレベルが上がれば、すべてのマーケティングチャネル上におけるオウンドメディアの役割の幅も広がるし、Keywordmapをさらに活用できるのではないかと考えております。

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