ローンチから半年で月間27万PV達成！BtoBの総合ポータルメディアのコンテンツSEO戦略とKeywordmap活用法を公開

インタビュー

QEEEの強みは課題解決のためのソリューションの深さ－メディアを支える編集者は社内で育成

――本日はどうぞよろしくお願いいたします。はじめに、御社サービスのQEEEの強み・特徴を教えてください。

QEEE（キウイ）はBtoBビジネスの課題解決に寄与する総合ポータルサイトで、スポットコンサル、ドキュメント、マガジン、製品資料が主なサービスになります。スポットコンサルは、企業の課題について1時間からの専門家のコンサルティングを提供しています。ドキュメントでは、プロジェクト推進に役立つホワイトペーパーやテンプレートを無料でダウンロードでき、マガジンの方では、課題解決型の記事を読めるようになっています。また、製品資料では各企業様の製品資料が掲載されていて、こちらも無料でダウンロードが可能です。

我々のサービスの強みはソリューションの広さと深さにあると認識しています。

たとえば、既存のスポットコンサルサービスですと、専門家の方々が一時間単位のコンサルティングや業務委託で、つまり相談という形でしかサービスを提供していないのですが、我々はそれらに加えて高品質な読み物コンテンツ、ホワイトペーパー、テンプレートといった課題解決手段を提供しています。

――課題の解決法が一つだけではないということですね。

そうです。
コンサルティング一つをとっても同じですね。ハイパフォーマーコンサルというフリーランスのコンサルタントの人材をご活用いただくことも可能です。加えて、弊社内でコンサルタントを抱えていますので、企業様から丸投げしていただいても、成果創出までしっかり伴走できる体制を整えています。お客様のご予算、業務改革のフェーズに合わせて、ご要望に応じたサービスを提供しています。
コンサルティングまでは求めていない企業様に関しては、先ほど述べたようなマガジン記事やホワイトペーパーの提供という形で課題解決のお手伝いをしております。製品資料も同様です。比較表や記事などで、お客様とベンダー様の最適なマッチングを実現しています。

 

――ソリューションのバリエーションが競合他社よりも豊富ということですね。

おっしゃる通りです。企業における課題解決のプラットフォームQEEEの特徴であり、強みだと思っています。

――ありがとうございます。廣瀬さんの現在の業務内容を教えてください。

大きくカテゴリで分けますと、弊社INTLOOP全体のマーケティングと、QEEEの事業戦略全般です。QEEEの方は事業責任者として、SEOキーワードの戦略、コンバージョン最大化に向けて具体的な施策立案、UI・UXのシステム面についてまで幅広くかかわっています。

――QEEEに関してもかなり広い領域を見られていると思うのですが、たとえばSEOでいうとキーワード戦略からコンテンツ作成にいたるまでディレクションされていたのでしょうか。

立ち上がり当初はどのキーワードを狙いに行くかというキーワード選定は私が行っていました。この時期は、課題解決系のソリューション比較観点でキーワードを選んで、記事をストックしていましたね。いわゆるSaaSと呼ばれるサービスの比較記事です。これをサイト公開に合わせて一気に200本リリースしています。

――立ち上がり当初ということは、現在は別の方が担当しているのでしょうか。

はい。社員2名がコンテンツディレクターをやっています。
この2人にQEEEのローンチ前に10記事ほど書いてもらって、記事構成案の作り方や、実際のライティングまでインプットしてもらいました。2人が編集者として回せるようになるまでの2か月間、私の方で1記事1記事すべてレビューしていましたね。

――ライティングまで御社内で行っていたんですね。

今はクラウドワーカーに任せています。ですから、コンテンツディレクターには自分が編集できないといけないわけで、そのスキルを磨いてもらうためにも、ライディングをまずやってもらいました。この最初の2か月でノウハウが身につきましたし、コンテンツディレクションに関するマニュアルも一緒に構築したので、ナレッジをため込んでいく仕組みまで共有できました。財産ですね。
それと、やや私的な話にはなるのですが、以前、個人的にコンテンツSEOを副業として行っていたことがありました。そのときは仮想通貨に関する記事を書いたりスポーツメディアを運営していたりしたのですが、この経験でコンテンツSEOやメディア運営のノウハウが身についたと思っています。その上で言えるのが、オペレーション体制を構築できる人、あるいはコンテンツを編集・執筆できる人が、外部であろうと内部であろうと、メディア運用には最低一人は必要だということですね。

QEEEの集客戦略とは？

――QEEEの集客戦略についてお聞きします。QEEEの企業側のペルソナは自社の課題に対して、マガジン・ホワイトペーパー・製品資料を読んでまずは学習をしたいと考えているユーザー、専門家に壁打ちをしたいと考えているユーザー、全てを丸投げしたいと考えているユーザーの大きく3種類いると認識していますが、集客戦略はどのように立てているのでしょうか？

BtoBの購買行動における最初の接点は、いまだ検索エンジンに依存していることが多いと我々は捉えていて、ユーザーはGoogleなどの検索エンジンから集客しています。ツールやサービスに基づいた課題解決系のキーワードを中心とした対策です。
検索エンジンで面をとったら、あとは詳細ページの最適化が一番大事だと考えています。詳細ページというのは、比較系記事もそうですし、クライアント様のツールやサービスが個別に掲載されているページもそうですね。こういった詳細ページのプロダクトの見せ方一つで、それぞれのCVRは大きく変わってきます。

――ただ、集客するだけではなくて、ランディングしてからの導線も戦略的に構築設計しているわけですね。

はい。今も詳細ページをより使いやすいように改修している最中です。

――では、一方で掲載企業を集める際には、どのような集客戦略をとっていますか。

ローンチ5か月ほどですが、おかげさまで今は100社以上集まっています。最初はやはり大変でしたね。サービス立ち上げ時は知名度がないので、まずは無料掲載キャンペーンなどを行って企業様を集めていました。まだセッション数も微々たるものだったのですが、キーワードが取れてきていることはKeywordmapを通じて把握していたので、ポテンシャルがあるメディアであることを訴求してプッシュ型の営業をかけました。
ある程度、掲載企業様が集まった後は、独自のランディングページを作成して、リスティング広告やSNS広告を推進したり、オーガニック検索での存在感を高めたり、王道のWebマーケティング施策を行って集めていますね。

――全体を通してQEEEの成長にはコンテンツマーケティングの概念が息づいているような気がします。そのあたりの重要性についてどのようにお考えでしょうか。

QEEEが立ち上がった背景には、弊社のコンサルティングビジネスへの売上貢献につなげる目的がありました。というのも、営業力に課題があったのでそこを補うためです。しかし、営業力に課題があるということはQEEEというビジネスを推進していくうえでもネックになります。そこの解決手段がコンテンツマーケティングでした。QEEEを通した売上のグロースのためには、このコンテンツマーケティングが重要になると確信していたので、意思決定は早かったですね。

――コンテンツマーケティングにも様々な施策がありますが、具体的に力を入れているものはありますか。

コンテンツSEOです。
あるシステムの導入に至るまでのカスタマージャーニーには、比較・検討することがありますし、説明資料を作ることもあります。ほかにもいくつかのプロセスをたどると思うのですが、その中にINTLOOPだったりQEEEのコンテンツがあれば、単純接触効果も相まって、発注につながる可能性は十分に考えられますよね。では、どうやって見込み顧客との接触回数を増やしていくのか……これはコンテンツマーケティング、とりわけコンテンツSEOだなと。

――接触面を広げていく。そこに期待してコンテンツSEOということですね。

実際に検索エンジン集客の成果になってもいるのですが、「移行計画書」というキーワードで現在、検索結果順位1位を獲得※していて、このランディングページで移行計画書に関するテンプレート資料を提供しています。このテンプレートが、月間で30件ほどダウンロードされています。こんなふうにオーガニック検索経由の成果が出ているところを見ると、企業のDXにおいて弊社の存在感が高まっているという実感があります。
※取材時点

コンテンツSEO：ビッグワードで1位を取るための秘訣

――検索結果順位1位の話をされていましたが、QEEEのようなサービス形態ですと、検索エンジン上で強力な競合がいると思うのですが、差別化を図る戦略などはありますでしょうか。

大まかにコンテンツ面とキーワード面、2つの軸で差別化を図っています。
コンテンツ面においては、ひとつの記事に対してプラスワンで独自の情報を、という意識は常に持っています。ペルソナに沿って網羅性を高めるというのは当たり前で、その網羅性を超えた新しいコンテンツを加えるということですね。わかりやすく言えば、新しい共起語を作っていくというイメージです。Keywordmapで出される重要な共起語は当然押さえます。さらにユーザーの検索意図を考えて、ペルソナのアクションにつながるような共起語を新しく作り、章を追加しています。

――ビッグワードで上位を獲得するヒントがそこにある。

そうですね。
ただ、ビッグワードに関しては一つの記事だけで対応しようとしても勝てないことがわかっているので、対策キーワードに関するサジェストをKeywordmapで出し、それらはまた別の記事のキーワードにしています。

――新しく別の記事で対策するということですね、

はい。SFAというビックワードで上位を狙いたい場合、SFAの記事を一つ作っても効果はあまり出ません。SFAのサジェストワード、たとえば「SFA メリット」「SFA 目的」「SFA 効果」といったキーワードそれぞれで記事を作り、SFAに関して網羅的に対応していくわけです。上位表示させたいキーワードに対して、コンテンツ数の網羅性を高めることで対策していく戦略です。コンテンツの網羅性を高めることはドメインパワーの上昇にもつながるので、一部のビッグワードに関してはこのように競合と戦っていますね。ちなみにSFAのキーワードではまだ上位を取れていないので、今チャレンジ中です(笑)。

――競合と戦うかどうかは、どのように判断していますか。

SERPs（Search Engine Result Page：検索結果画面）を最も大事にしています。
記事コンテンツで勝負するのであれば、データベース型のWebサイトや辞書系のメディアがSERPsの1ページ目を占有していればもちろん戦わないようにしています。記事メディアで戦うことができるワードを中心に対策します。

――1ページ目の10サイト中、何サイトが記事メディアなら、というような基準はありますか。

2つでも記事メディアがランクインしていたら戦いに行きますね。それはもう多様性があるSERPsということだと判断し、20％が記事メディアで戦わないという選択をするのは機会損失だと考えています。

――その2サイトが大手の競合でも変わらずでしょうか。

諦めても何も始まらないので(笑)
とにかく記事を書いて、そのあとに差分がどこにあるか調査して、リライトでコンテンツボリュームを高めていくのが近道かなと思っています。実際のそうやって勝ったキーワードもあるので、戦い方としては間違っていないと確信していますね。

Keywordmap「自然検索ワード」機能を毎日活用！

――Keywordmapご導入に関してなのですが、それまでに御社が抱えていた課題などはございましたか。

競合の立ち位置がわからなかった点が一番の課題でした。
競合の立ち位置がわからなければ、相対的な自社の立ち位置もわかりません。Webマーケティングにおける自社・競合のプレゼンスを俯瞰的に把握するという意味でも、これは大きな課題だったかなと思っています。

――そこでKeywordmapに白羽の矢が立ったということですね。ありがとうございます。では、現在、Keywordmapをどのようにご活用いただいているのか教えてください。

自然検索ワード機能は毎日使っています。うちのメディアの現状を把握しておきたいのと、新規獲得キーワードのチェックを行うためですね。
ほかには、利用頻度順で並べると順位一括チェック、共起語分析、ページ構成分析、ニーズマップ、関連ワードを使っていますね。

――かなり多くの機能を使っていただいているんですね。

概ねこの辺りの機能を業務に使います。

――自然検索ワードを毎日使っていただいているとのことですが、どの点に注目しているのでしょうか。

直近公開した記事がキーワードを獲得できているのかチェックしていますね。ほかにも、順位上昇しているキーワード、下降しているキーワードが一目で判別できるので、それらを検索ボリューム順にソートしてSEO上のコンディションを概観することは毎日やっています。各記事のトラフィックも測っているので、自然検索ワードのデータと突き合わせて、スプレッドシートで見られるようにしていますね。

――そこでリライトの判断を行う。

急激に下がった、あるいは全然上昇していかないキーワードは、そのキーワードの重要度に応じてリライトするかどうかの意思決定をしていますね。1ページ内の変動でも1位と10位ではトラフィックに天と地の差があるので、要注意してチェックしています。

――そういうケースにおけるリライトはどのように行っていますか。

こういうとき打つべき施策はもう限られていることが多く、まず共起語の差分を調べて、次に文字数の差分、タイトルの差分、という流れでチェックすれば十分対応できますね。原因がはっきりしない場合、SERPｓ上位のサイトと、サイト全体のコンテンツの差分を比較することで、リライトなのか新記事で対応するのか判断するようにしています。

――各記事で差分が見当たらない際は、リライトでプラスワンの1コンテンツ追加、あるいは先ほどおっしゃっていた新記事でキーワードのテーマ性を高めて勝負するということですね。

その通りです。

――新記事で対策するテーマ性はどのように調べるのでしょうか。

ニーズマップですね。そこでメインとなるキーワードを調査して、テーマ性を網羅するために必要な対策キーワードをチェックしています。さきほどの「SFA」であれば、「SFA メリット」とか「SFA 効果」といったキーワードになります。

ローンチから半年で月間27万PVを達成！QEEEの今後の目標とは？

――Keywordmapをメディアグロースにお役立ていただいていますが、具体的にどのような成果が出ていますか。

成果は、トラフィック増として如実に表れています。
QEEEをローンチして半年足らずですが、すでに27万PVを記録しています。先日プレスリリースも出したのですが（2020年11月2日）、月間の訪問者数は20万人にまで伸長しています。並行してオーガニック経由の会員登録者数も200名以上となっていて、Keywordmapがこれらトラフィック増加の成果に貢献しているのは間違いないです。

――そう仰っていただけますと、弊社としましても非常にありがたい限りです。QEEEの今後の目標としては、やはり右肩上がりで伸びているトラフィックのさらなる伸長もありますか。

そうですね。目標として視野に入っているのは、月間100万PVを来年中に達成することです。計画上はかなりの前倒しの目標になりますが、それでも実現可能な目標だと考えています。また、現状、QEEEが弊社のコンサルティングビジネスを支えるかたちでリードを提供していますが、単体としても事業的に黒字を目指していきたいですね。

――ありがとうございます。100万PVに少しでも貢献できるようにKeywordmapをより有用なツールにしたいと考えていますが、何かKeywordmapに期待することはございますか。

先ほど話した通り、テーマ性を高めるためにニーズマップを良く活用するのですが、キーワードで上位表示を狙いたいとき、どういうクエリを押さえていけばいいのか把握できるようになるとありがたいですね。

――足りていない要素がわかる機能ということですね。

Keywordmapの共起語分析で、記事に足りていない要素のところはチェックできますよね。それプラス、ニーズマップベースで、ある記事を上位にさせたい場合どのようなテーマが足りていないのか教えてくれる機能、ということです。
現状のニーズマップでは、ユーザーニーズのあるテーマは抽出できるのですが、足りていないテーマ性までそこで見られると、よりメディアのコンテンツが回しやすくなると思います。

――ありがとうございます。たしかに、それがあると使い勝手がさらに良くなりそうですね。弊社開発部隊に伝えさせていただきます。

お願いします。御社であればそういう機能の実装も、そんなに難しくはないと思いますので(笑)

――全力を尽くします(笑)
――本日は、貴重なお話、まことにありがとうございました。